在前天的课程上，有学员问我作为一位新任区域经理，负责新市场开发，对区域市场调研应该调研哪些内容，应该注意什么？我强调：要像做特工一样做销售网络营销渠道的劣势，做调研这四个方面一定要做到位：

一、区域市场宏观经济形势调研：

当地的总体经济发展状况如何，主要工农业及第三产业的经济支柱是什么？区域市场连续三年GDP增长情况，是否资源枯竭型城市？

案例：某县级城市是靠金矿单一产业实现了三十多年的经济高速发展，但近年面临资源枯竭，加上环保治理，金矿产业逐渐停滞，其它产业又参差不齐，没有形成竞争力，GDP连年下滑。城市中高收入和高消费能力的人群很多去在附近不到30公里的地级城市生活，这样的区域市场开发潜力和风险就要进行充分评估，是否值得进行巨大的市场投入？

但某快消企业负责这个市场的的区域市场经理新到这个市场，看到的是这个城市的规模宏大的市政建设，又听说这个城市金矿产业非常发达。就盲目断定这个市场是一个潜力巨大的市场，向公司写了市场开发建议书，建议公司对这个市场进行大力度的开发，为些还组建了10人的办事处团队，进行了数额不菲的广告宣传投资，并进行会议招商。虽然招商的效果不理想，但也总算建立了分销渠道，但在终端消费方面虽然公司做了较大力度促销，但效果与预期差距很大，投入与产出比严重不符，一年过去了市场非但没有起色，还是严重下滑。市场最后归为游击型的C类市场，区域经理为此受到公司降职处理。

二、区域市场微观消费特点调研：

十里不同俗，每一个地方的风土人情不一样，消费习惯也就有相应的差别。区域经理要对待开发的区域市场的消费特点进行调研，比如你是做啤酒的，本地区的消费者喜欢淡爽型的还是醇厚型的？主要是哪些场景下消费比较集中？比如川渝地区的火锅店是啤酒消费的重要渠道，沿海地区的海鲜大排挡刚是啤酒消费的重要渠道，还有很多城市夏天的小龙虾馆和夜市也是啤酒的重要消费终端。

三、区域市场分销渠道网络调研：

区域经理要深入市场一线，不仅是访谈，更要大量观察，对本市场的分销渠道结构如何，以是传统

批发渠道为主导网络营销渠道的劣势，还是现代大卖场为主导，还是社区零售渠道比较发达呢？做到心中有数。

四、区域市场竞争同行信息调研：

影响我们对区域市场开发最终成败的一个关键因素是竞争对手，正所谓知己不彼，百战百胜。对区域市场我们的主要竞争对手有哪些要逐一进行分析：

1、谁是市场的领导者：在市场的霸主地位的是哪个或哪几个品牌，比如奶业市场，一般市场的领导者往往是伊利和蒙牛，二者不相上下，平分秋色。但在上海市场的领导者则是光明，在北京市场的领导者则是三元。

2、谁是市场的进攻者：哪几个品牌是在本市场向领导者发起进攻的，对市场的领导者构成威胁的，会对我们造成哪些威胁，如何规避？

3、谁是市场的游击者：这些品牌是市场的一群小老鼠，虽然成不了大

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