在最近的一个月里，皓哥脑海里始终有两个案例萦绕不去：

一个是某明星后援会号召粉丝们购买明星出镜的实体杂志，40元一本，值得一提的是，如果你选择不需要邮寄，那么可以便宜20元，换言之，你可以40元买本杂志，也可以纯支持哥哥，20元买个寂寞。

另一个是平台上9.9元5双包邮的袜子，这种袜子大概会在你穿它的第二次破掉，因此一旦你选择了这个商品，就需要维持两个月买三次的频率，一边买一边感叹幸好有这么便宜的袜子。

毫无疑问，这两者都是互联网经济的代表案例：前者几乎是空手套白狼，利润率无与伦比，让消费者花钱创造了圈层感生活；后者则在吸引价格敏感性消费者的同时，将耐用品变成了消费品，少量多次，低频化高频，巧妙做高了GMV。而唯一的缺点大概是，这样的套路越发展，价值越成为电商领域的稀缺品。

也正因为如此，2021年4月20日的战略发布会，聚划算会将品牌slogan由“真便宜，不用算” 转变为 “每一天都值得”。降本增效、爆发系数低频消费品的营销，都成了聚划算升级的关键词。“今年，聚划算重心将聚焦在划算。”聚划算事业部运营总经理吾悾表示。

聚划算的转变，也从侧面说明了一件事情：许多消费者发现，他们的痛点是花出去的钱不那么值得，也不那么划算。

交易确实只需要你情我愿，但不代表我们能对背后的价值感避而不谈。

一、重新构建“价值观”

若是评选“中国人最熟悉的经济学概念”，那么“价值”必然榜上有名。许多人即使已经把学校知识还给了老师，依然可以脱口而出，“价值就是凝结在商品中无差别的人类劳动”。

然而能够脱口而出，并不等价于能够理解。

正如上面两个案例所显示的，在层出不穷的营销手段影响下，一般消费者很难正常衡量商品的价值，举例而言，为何氪金游戏成为了近年来游戏产业的全村希望？其实道理跟短视频电商类似，通过调动消费者情绪，然后在用户激动起来的关键时刻戛然而止，高价出售商品，就问你买不买？

除此之外，营销的套路还有很多，比如“砍一刀”和拉人领现金，实际上利用了沉没成本的原理，让消费者无法割舍不得不参与，让原本应该制造乐趣的玩法变了味：一开始一个人80元，最后六分钱却始终无法凑齐，换了谁都要戴上一副痛苦面具。因此在本次战略发布会上，聚划算的产品负责人渊穆就大声疾呼：我们必须得好好对待我们的消费者，让他们感觉到快乐！

渊穆之所以会有这样的表态，在很大程度上是感受到了整个行业的危机：套路营销固然会在短时间内产生高流水与高毛利，但是从总体角度来讲，会让消费者产生钱越来越“毛”的感觉，明明钱流水般花出去，却没有获得生活水平的提升，在消费得不到正反馈的情况下，当然会越来越怠于消费，这也是在中国产业越来越发达，但是“佛系消费者”越来越多的原因，消费升级是每个人的刚需，如果花的钱物有所值，大多数人并非不愿意提升自己的生活水平。

聚划算产品总经理渊穆

“中国消费者已经进入价值消费时代，消费者的价值主张不止是买到生活必需品，更是通过消费，满足其个性化的生活方式。”阿里巴巴集团首席市场官张无忌如是说。

而作为阿里“倚天剑”，历经了整个电商时代的聚划算，则正在试图通过进一步的自我变革，来担负起捍卫用户“价值消费权”的责任。这其中需要的战略勇气，可能远远超出大多数人的想象。

2020年毫无疑问是聚划算极其成功的一年，过去一年里，聚划算欢聚日年度曝光量超过200亿人次，平均新客占比82%，新品牌总成交同比增加270%。有2.2万商家达成5倍爆发，其中727个商家不但高爆发，且在聚划算年成交过亿。

赢家不变阵，这是体育领域经常被提到的道理。但是聚划算依然决心改变策略，即使舍弃一些规模，也要追求高质量的规模爆发，对给聚划算好货好价的商家给予规则、流量、收费上的倾斜。

价格是消费者对平台的信任，而爆发是商家的增量，新一年的聚划算，将会围绕这两个核心展开变革。

二、寻找最大公约数

聚划算决心变阵的一个重要原因，是有消费者反映“聚划算东西不便宜”。

显然，在疫情时期线上消费的狂欢中，这样的声音并不会太强烈，但是依然引起了聚划算内部“重视规模，忽视价格力”“规则限制生产力”“大促密集、节奏重叠”的一系列反思。

聚划算之所以对价格问题如此敏感，是因为其从2010年上线，引领拼团风潮开始，物有所值便是聚划算对消费者的承诺，如果说聚划算是阿里的倚天剑，那么价格力就是聚划算的倚天剑，消费者看重某个商品，先去聚划算看是否有同款，就是对聚划算价格力的信任。

如今，如何做低商品，已经有了非常成熟的套路，实际上一直在“减量不加价”的可口可乐和9块9的袜子就是其中的典型案例。但是，如果聚划算不想用这种“朝三暮四”的方式提供优惠，那么无论从B端还是C端角度，都必须寻求整个社会消费需求的最大公约数，才能以规模效应来降低成本，但是在圈层化的今天，寻求消费的“最大公约数”，并不是一个简单的事情。

首先在B端，聚划算将简化规则，向更多商家和伙伴开放合作。凡是能提供好货好价的商家，聚划算将从规则、流量、玩法上给予支持，保障中小商家获得更有确定性的爆发。“我们修改了40%的规则，规则和标准的简化，意味着我们给商家更大的灵活性和折扣的空间，这样才能真正实现释放生产力，让爆发更容易。”吾悾说。

在C端，聚划算则正在致力于打通3.5亿处于“商业洼地”的增量消费人群。举例而言，在本次发布会上低频消费品的营销，聚划算运营总经理峻一公布了新世代Z计划，面向4200万全国高校学生，7000亿规模的消费市场，计划在2021年规模翻倍，使得覆盖规模达到3200万。

一个常见的误解是，大多数学生因为没有固定工作，所以对价格非常敏感，但实际上，他们敏感的并非价格，而是“价值”，正因为可支配金钱少，所以对于能够通过消费获得多少商品价值更加在意。

在洞察学生需求的基础上，聚划算不仅准备对高校人群精准识别，进行专属补贴，更重要的是通过话题和破圈内容来低成本触达用户，在价值电商的版图中，聚划算将坚持“创意先行”的策略，与具有源源不断内容创作力和做内容热情的UP合作，引爆品类。好的内容，就是流量的最好杠杆，创造出更多人的消费共识。

聚划算创作者计划联合发起人之一

up主“影视飓风”潘天鸿（Tim）

除此之外，聚划算还将简化营销玩法，降低消费者的购买顾虑。

在本次战略发布会上有个有趣的点，渊穆吐槽了“天下苦玩法久矣”的现象，“消费者凑优惠门槛有点像玩俄罗斯套娃”，“要得到最优解，在高数的基础上，大学得再选修一门运筹学”，“传说中的薛定谔优惠，就是谁也不知道到底有多优惠”。

对此，聚划算也提出了解决方案：一品一券，在店铺优惠的层面，每个商品只用一张玩法券把价格降到最低，不要再让消费者层层优惠叠加，能用一张优惠券解决的，就坚决不用两张。能使用刘一刀的，坚决不动用刘二刀。

可以想见，在内容与平台的加持下，在从优惠到营销，从上游到下游多方面的举措赋能下，聚划算将会有更多具有“爆发力”的高价值商品破圈，根据计划，今年聚划算的目标是一年内打造1000个十万件单品团、100个100万件品牌团，并让2万个商家在聚划算实现10倍爆发。

聚划算事业部运营总经理吾悾

但是，价值电商不仅是一项运营策略，而是对整个电商生态的重新洗牌。

三、打造“正循环”

在聚划算的规划里，价值电商的目标并非是追求短时间的GMV，而是通过使得商家与消费者共赢，达成消费市场的帕累托改进，从而形成可以长期发展的正循环。

这种正循环体现在内容生态上，就是其经营模式有助于重塑内容矩阵的“向上”格局。

商家最关心的，是升级后的聚划算将有哪些创新的营销玩法。竣一

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