首先带你简单了解一下他们面临的市场现状、运作模式、遇到的问题、失败的尝试、以及如何迎来转机，然后重点为你解读他是如何快速吸纳大量付费学员的实操流程。

一、市场现状

由于国家对二胎政策的开放，以及家长对孩子的教育越来越重视，各种少儿培训机构如雨后春笋般的崛起来，为了分得教育市场这杯羹，都使出了浑身解数。

每年到了招生的季节，可以看到满天飞的单页、广告、以及绚丽多姿的舞台表演，和地毯式的地推团队……各种各样的宣传手段狂轰滥炸，各显神通。显然，竞争是异常的激烈。

二、运作模式

有一位同学和几个朋友投了3000万，开了一家大型教育综合体。

主要的运作模式是免费提供场地，吸引各个成熟的培训机构入驻到教育综合体大楼来开分校，然后从招收学员的学费中收取30%的分成。

三、遇到的问题

看似是一个非常不错的模式，却在真正执行的时候，遇到了前所未有的阻力。

各个培训机构都打着自己的小算盘：场地虽然免费，但是入驻进来，至少要进行简单的装修布置，还要增加工作人员和教学设备等成本。如果没有生源，肯定是白忙活一场。

也就是说现在存在一个巨大的矛盾深圳网络营销课程培训，各个培训机构，没看到生源，就不愿意入驻。而教育综合体没有培训机构入驻，就很难吸引生源。

他们的想法是不一致的，但是被动的是这家教育综合体，毕竟他现在还没有人气。

更严重的是，离放寒假只有两个月了，如果不能抓住寒假这波招生，错失寒假基本上就要再等上半年，到那个时候黄花菜都凉了，加之每天面临着高额的开支，此时这位学员真的是一个头两个大。

四、失败的尝试

为了解决生源的问题，另外一个合伙人专门找了一家拓客公司，聘请了几十人的地推团队卖卡拓客。

卡的主张是：只要12元，寒假就可以到教育综合体参加各个培训班的体验课，同时还送价值60元的玩具。

表面上看起来这张卡的诱惑力很大，实际情况是在大街上陌生卖卡，缺乏信任，体验课的价值感知点也不明显，导致根本卖不出去多少张卡，大部分买卡的都是趁着玩具来的，对参加体验课没有多大的兴趣。

推卡人员的劳务费用加上玩具的成本，每天都要花掉一万多，寒假一天一天的逼近了，招生情况却并不理想。

五、迎来转机

面对这种情况，这位学员实在没办法了，就联系到了我们，在我们的建议和指导下，他仅用了20多天的时间就招募到了7000个付费学员，更重要的是整个招生工作只是以他为主导，加上两个工作人员配合就完成了。

各个培训机构看到他这里有了大量的生源之后，都抢着、求着要入驻进来，甚至很多人怕抢不到场地，愿意额外支付费用。

为什么他能够扭转局面？下面就为你揭秘这位学员是如何运的鱼塘+鱼饵+会员收钱的模式，快速吸纳大量付费学员的实操流程。

第1步：设计鱼饵引流产品

什么是鱼饵？就是吸引目标客户的诱惑点，低价产品、免费礼品、特殊身份资格、新奇特事件等，都可以作为鱼饵引流。

为什么一开始12元的体验课，对于家长来说没有多大的诱惑力？因为这个价值不具体，没有可衡量的标准。不管你卖哪个专业的体验课，都不可能适合所有的孩子。

在咨询我们之后，我们强烈建议他包装一个广谱类的课程。价值一定要非常的透明，而且是大众学员都需要的，作为鱼饵引流产品来吸引目标客户。

经过他们整个团队的商议，最终包装了一个市场价值透明的刚需的课程——他们决定用7天寒假作业辅导作为引流课程，以99元超级优惠的价格来打透市场。

我们知道现在的家长都很忙，如果孩子放寒假在家没人管，寒假作业又没有人辅导的话，那么很多孩子的寒假作业是很难完成的。

寒假作业完不成，家长就会天天唠叨着逼着孩子去完成，导致过年都玩不尽兴。

然而单独请一位老师辅导孩子做寒假作业，市场收费至少要一两百块钱一天，而要完成全部寒假作业，至少要辅导一个星期以上，这样的成本对于一般家庭来说还是挺高的。

现在他们7天只收99元，跟市场上收费100-200元/天的辅导相比，价值感立马体现出来了，所以家长都感觉超值。

教育综合体以前找的拓客公司引流，是需要支付劳务报酬和提成的。现在用寒假作业收费引流，不仅不要掏钱，还能赚钱。

为什么能赚钱呢？因为收到的99元是纯利润，辅导寒假作业的老师，是各个入驻的培训机构安排的，教育综合体不需要出一分钱。

培训机构的老师为什么愿意免费干呢？因为这些孩子都是精准客户，可以借助这次辅导作业的机会，跟孩子和家长培养好感情，为后续成交做好铺垫。

所以，每个培训机构都争先恐后的安排自己的老师，兢兢业业的做好寒假作业的辅导工作。

第2步：对接精准找鱼塘

什么是鱼塘？鱼塘就是目标客户群体聚集或关注的地方，在营销中有一条核心理念，就是精准营销，与其大海捞针般的到处寻找客源，还不如跟目标客户群体聚集的鱼塘合作。

他操作这个方案，选择的鱼塘是老客户，然后发动这些家长以及身边有需求的朋友作为种子客户，以砍价的形式进行裂变。

裂变主张是这样的：原价699元的7天寒假作业辅导，现在邀请朋友帮你砍价，每个人可以砍掉100元，6个朋友就能帮你够砍至最低价99元！

通过这样的主张，立马就把这个消息自动裂变传播出去了。

同时，帮他们砍价的朋友，在砍完价之后，也会收到是否申请砍价的提示。如此一来，就循环裂变起来了。

当时，仅用了3天时间就发展了300多个付费砍价的学员，后续20多天时间就实现了7000多人报名，这就是老客户裂变的威力。

很多老板在运作生意的时候，都忽视了老客户的存在。记住，老客户本身就是一个小鱼塘，因为物以类聚，人以群分，购买你产品的老客户，他们身边肯定聚集了很多目标客户资源，只要给出一个足够的利益刺激，他们就会帮你进行裂变，而速度是非常惊人的。

更重要的是，有了微信之后，坐在家里玩手机就能完成裂变动作。另外，帮你裂变进来的人都是有信任基础的，因为他们帮你做了信任转嫁。

第3步：设计会员收钱模式

我们最终的目的是将这些过来辅导寒假作业的学生深圳网络营销课程培训，最大比例的转换成教育综合体的学员，所以特意设计了4把锁，来锁定后续的销售。

◆第1把锁叫服务锁，是指用心服务好每一位来补习的孩子，利用7天时间跟这些孩子建立深刻的情感，用情

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