软件服务公司的新晋员工小王，近来业绩很不理想，一直未能打开局面，打到单子。和他一番交谈过后，我发现他面临的问题是客户基本上在第一通电话中，在未听完他的产品介绍后，就选择挂断电话，从而导致沟通中断，销售失败。

这类场景对大多数销售人员来说都不陌生，客户不会愿意花时间在他不感兴趣的交谈中。那除了正常的开场白，要怎样介绍产品才能引起客户兴趣，从而带来销售机会呢？今天分享一个资深销售员们在初次接触客户时，经常用到的工具——FABE销售法。

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节说明网络营销产品的特点和分类.，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

具体来说，它分为四个部分，分别是：

结合上文中软件服务公司小王的案例，下面对FABE法做一个详细的说明。

首先，产品特征（Features）。

在介绍产品特征之前，一定需要对所要拿下的客户有初步的了解和判断。产品的特征有很多，我们需要着重花精力去强调能给客户带来利益（价值）的特征。比如，对于小王要打单的A公司，它们最关注的是切换供应商后的转移成本，如果成本过高，那基本上不会考虑。如果这点上小王公司的产品刚好具有这个特征，那就可以这么去向客户介绍：“一一总，我们公司的产品后台接口做得非常丰富，可以兼容多个平台的软件。”

其次，优点（Advantages）。

对于优点，有些时候我们会在向客户介绍特征时会蜻蜓点水，稍稍提到。但在这个环节，就需要更加详细罗列。接着前面的例子，小王可以这么介绍：“一一总，具体来说，相比市面上其它家软件公司，只有我们公司的产品做到兼容安卓、苹果和HMS多个平台，你们可以在不同的终端上随时查阅、上传公司运营的数据。”

再次，利益(Benefits）。

个人认为再准确点，这个词应该叫做价值（Value），即你提供的产品某些物征相应的优点能给客户带来何种价值。无利不起早，没有人愿意花时间和精力去做带不来回报的事情。回到前面的例子，小王可以接着这么介绍：“一一总，当你们切换到我们这个平台上，这可以帮助贵司把所有的数据全部打通，真正意义上实现数字化运营，从而预计带来运营效率20%左右的提升说明网络营销产品的特点和分类.，每月可以减少10万元以上的浪费。”

在这部分尽量有具体的数字来描述潜在为客户带来的收益，客观的数据比主观的描述要更有说服力。当然，这点需要销售员对自己公司的产品有足够的了解，结合客户的实际情况来说明预期收益，千万不能说大话。否则，你在客户那边的信誉度将大打折扣，甚至被扫地出门。

最后，证据（Evidence）。

口说无凭，必须有真凭实据才能让没有使

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