我们在写文案，往往会掉进一个误区——你自认为说出了产品的核心卖点，但是用户看了却不为所动。

你会说行业内的专业术语，看似是很专业，用户反而看不懂；或者使用行业人士熟悉的词语，行业内知道，但是行业外的人依旧看不懂。

你熟悉的，用户却不熟悉；专业的用词，用户却觉得你不专业；行业内知道的，行业外却不知道……这个时候，你却要给到用户一个打动他的利益点，怎么办呢？

我们先来看前辈是怎么解决的。

约瑟夫·休格曼在《文案训练手册》中提及了一个说产品卖点的技巧——复杂的产品要简单说明，简单的产品要复杂说明。

怎么理解？先举个例子。

约瑟夫·休格曼要销售一种烟雾探测报警器，但这种烟雾探测报警器却是普通的家用产品，大家都知道它用来干什么，并没有吸引人之处。

作者是怎么解决这个困境的呢？他找到了非常巧妙的切入点，文案在说探测器内部如何运作的过程。产品内部因为有某个电路触点，经过一系列复杂的运作，探测器从而判定房间内有烟雾。

用户一听，和对手一比，顿时觉得你好专业啊。最后这个烟雾探测报警器比其他贵了10美元，大家还是疯抢。

这就是第一个方法——当你在卖一个非常简单的、用户对此非常清楚和熟悉情况的商品时，你的文案不要按照常规来说产品，而是使用更复杂的文案措辞来表达，增加你的价值感。

那么遇到复杂产品的时候，文案又该如何做呢？

约瑟夫·休格曼在销售电脑同样也遇到这个问题。当时电脑是个新产品，用户也只是刚刚接触。

对于这个全新的玩意，约瑟夫·休格曼没有将文案关注点聚焦在电脑的技术上简答市场营销战略分析，毕竟要解释电脑背后的运作是一件多么复杂的事情。

他只是告诉用户，电脑使用非常方便，能让用户省时省力。就是如此简单的一个小策略，就能让用户放松，促成他们购买。

而在后来，当用户对你从产品知道得更多的时候，你就可以介绍更具体的一些产品信息。

这就是第二个技巧——当你在卖一个比较复杂的、用户对其不熟悉的甚至没有使用过的商品时，你的文案不能像说明文一样写文案，而是借用熟悉的事物，让用户知道你。

约瑟夫·休格曼多次运用以上技巧大获成功。但是这个技巧并不为很多人知道。今天就为大家总结并分享这个技巧。

1.简单的产品要复杂说明1.1 精彩范例

先说第一种，即将简单的产品，使用文案将产品描述得非常复杂，增加产品的价值性。

用户并不知道你的产品如何来、如何制造、为什么如此包装、为什么如此使用……那文案就将这些说出来，每一个细节尽量拆分，郑重其事说文案，产品的价值性便能凸显。

先举两个文案例子：

古树篇：《她400正值妙龄》

”三年前，在智利，星河湾挑中了她，很多必要的工作就在那时开始了。

两年前，所有启程准备终于完成，她乘船来到上海，

她的体重和随身土壤，足足有27吨。

在上海，她生活了整整一年，这是她适应中国的必要程序，

2004年12月，一个飘雪的夜晚，27吨的她，正式定居北京。

一棵400岁，胸径一米，高六米的耐寒智利密棕，就这样来到了北京星河湾。”

黄蜡石篇：《五辆专列悄悄进京……》

“他们原本生长在三千多里以外，自然灵性，温润如玉。一旦淋了水，就散射出流动的光彩。他们很重，也很大，最大的一快重达27吨，2004年6月，五辆专列悄悄进京……

在北京星河湾的一期园林中，共动用了5000吨黄腊石，这才只是个开始。在放入园林景观里时，他门重大的身躯经历了多次的移位，吊装，调整，再吊装，再调整的过程……直到满意为止。

虽然这些黄蜡石在整个园林里只占了很小的比重，但对完美园林的不懈以求，一如艺术家对待他的作品。而这，正是开发全成品豪宅必须具备的态度。”

因为我以前做房地产楼盘文案，以上这个例子来自星河湾楼盘，这么多年，还是记忆犹新。楼盘要说的，只是社区中种下了一棵树、搬来了一块大石头。

如果文案真的只是说一棵树、一块大石头，这对于用户来说，并没有出其之处。但是文案却使用【简单的产品要复杂说明】这一个技巧，改变了用户的认知。

文案中将这棵树怎么挑选、怎么搬运、多少重量等等，以及这石头从哪里来、怎么吊装等等，都往大了说。用户一看文案，反而感觉这个楼盘很厉害。

我们预设一下用户的思维，他是否会想，既然开发商对一块石头、一棵树都如此认真对待，那么户型空间、社区规划、物业服务等等更重要的产品，应该更加看重？如此一来，用户就加重了对你的产品认同。

文案例子：

“10个厨师、20名乐手、200名宾客、无数纯银食具、花上5小时——说的是一顿贵族的晚餐”

”做一顿饭给贵族,至少用上七十个工人协助大厨。讲究的,原来不是食物。”

以上这个文案同样是楼盘的文案，来自香港礼顿山豪宅，也是运用这个技巧。

为了凸显楼盘自身的贵族感，单单说一顿晚餐，就需要“10个厨师、20名乐手、200名宾客、无数纯银食具、花上5小时”，足可见楼盘所提倡的贵族仪式感。

1.2 技巧小结

一般来说，用户会购买他认知范围内的商品。比如一瓶矿泉水，最高价格不超过他觉得的价格的时候，他会购买；但是，你居然卖到奢侈品的价格，他就会犹豫了。

他会将两者对比，他会问你凭什么卖那么贵。这时候我们的文案就站出来了，用非常复杂的说辞，郑重其事地告诉用户，我们为什么如此值钱。

看了以上这几个例子，我们来总结一下如何让你卖50元的商品，却让用户感觉价值500元。

这个技巧如何，主要有三个关键点：

商品细节+生产场景+数字描述

第一步：商品细节

你要选取商品，必须是用户身边非常熟悉的事物，并且是非常简单的事物，我们借助复杂的文案去说，才能打破它的认知。

选择商品细节点，这个点必须足够的少，最忌大而全。而只有足够的小，才能切入得足够的深。比如售卖的橙子，之于消费者，你不能说商业模式、B2C之类的形而上的东西，即使你说了，他也听不懂。

你要弯下腰，和他聊，你为什么要选择这个橙子。比如说味道，文案只说甜，我们这个橙子如此甜，因为土壤是来自万里挑一的黑土地；或者是外形，文案只说丑，因为我们都不施肥半夜起来淋水等等。

这个就是商品的细节，这些细节要和用户有关，是基于用户的使用场景，或者是使用后得到的幸福感。

第二步：制造场景

当你找到了这个切入点后，你就可以将这个简单的产品细节点，用文案复杂的说明。那么文案应该说那些点呢？

简单概括有三个制造环节，即是商品诞生之前、诞生过程、诞生之后。诞生之前，会涉及到谁来生产、如何研发等等。

而诞生过程，就有生产过程中，使用了什么工艺、如何组装、传承了什么手艺等等；而诞生之后，就会涉及产品如何包装、什么味道、如何运送等等。

第三步：数字描述

如何让你的选择的细节点、制造过程更直观给到用户感知呢？最简单的方式就是使用数字来描述。

使用数字的文案，用户看到后，不用转弯，不用对文案再次翻译，便能知道你的产品为什么如此厉害。

你可在以上第二步环节中，深挖出合适的数字。比如可以挖创始人的年龄，也可以挖挖店铺的历史年份、或者是专业机构的认证数据、产品获得了多少专利等等。

1.3 使用范例

Ok，方法就是以上这样。那么我们如何使用呢？再次举两个例子来说明一下。

文案例子1：

如果要说葡萄酒，文案应该怎么说，是不是采用大师工艺制造、窖藏了多少年等等呢？如果这样说，就凸显不了自己的差异性了。

文案例子：

三毫米的路程，一颗好葡萄要走十年

3毫米，屏壁外面到里面的距离，

一颗葡萄到一瓶好酒之间的距离。

不是每颗葡萄，

都有资格踏上这3毫米的旅程。

它必是葡园中的贵族；

占据区区几平方公里的沙砾土地；

坡地的方位像为它精心计量过，

刚好能迎上远道而来的季风。

它小时候，没遇到过一场霜冻和冷雨；

旺盛的青春期，碰上十几年最好的太阳；

临近成熟，没有雨水冲淡它酝酿已久的糖份；

甚至山雀也从未打它的主意。

摘了三十五年葡萄的老工人，

耐心的等到糖份和酸度完全平衡的一刻才把它摘下；

酒庄里最德高望重的酿酒师，

每个环节都要亲手控制，小心翼翼。

而现在，一切光环都被隔绝在外。

黑暗、潮湿的地窖里，

葡萄要完成最后三毫米的推进。

天堂并非遥不可及，再走十年而已。

这个例子来自长城葡萄酒的文案《三毫米的路程，一颗好葡萄要走十年》，我们来看看如何运用【简单的产品要复杂说】这个技巧。

第一步 商品细节

这里选用是“一颗葡萄”的角度，从葡萄如何成为好酒的过程，文案非常复杂的还原了每一个过程。

第二步 制造场景

这当中陈述了产品的几个场景，比如成长过程“碰上十几年最好的太阳”、制造过程“每个环节都要亲手控制”，通过这些过程，让用户如同重返制造的现场。

第三步 数字描述

为了凸显了葡萄酒的价值感，文案凸显这个制酒过程的复杂性，比如来自什么年份、怎么挑选、选用什么工人等等，借用数字来一一表露。

文案例子2：

一提起海澜之家，大家是否会很想到那句广告词“男人的衣柜，海澜之家”？四个印小天跳着踢踏舞的魔性广告，直教人挥之不去。

但是之前海澜之家邀请到台湾中兴百货广告的“时尚教母”——许舜英操刀，让海澜之家成功转型，还让其销量飞速增长。

当中一则TVC广告，同样是使用了这个【简单的产品复杂说明】的方式。

文案如下：

1000名商品企划师

网罗全球潮流

从100种蓝色

选出适合夏天的蓝

每天分析50000笔

男性时尚偏好

淘汰600种纱线

只为更体贴一点

气候分析师预判未来3季

面料趋势

掌握亿万中国男性

版型数据

一年创造10万种

搭配可能

男人的衣柜

创造不平凡

按照刚才我们说的【商品细节+生产场景+数字描述】来看，以上的文案例子中，同样是挑选了一个非常常见的商品细节——这些衣服怎么来的。

为了解释这个原因，引入了生产过程中的商品企划师、气候分析师，是否真有这些角色不重要，关键是使用数字描述出要挑选这一件衣服，从100种蓝色选到最好的蓝色、淘汰600种纱线、掌握了亿万中国男性版型数据……

使用这些数字描述，将能让用户感觉到你产品背后的用心之处，增加对你的信赖感，这才是我们应用这个技巧的目的。

2.复杂的产品要简单说明2.1 文案痛点

如果你看过楼盘的报纸广告，对于卖点打包一定不会陌生。广告的底部，必定摆上5到10条不等的购买理由。

文案提取了楼盘的几大优势，从社区规模、品牌背景、户型优势等等，试图借助一系列的卖点去刺激用户进一步购买。

如果你对报纸广告不太熟悉，打开电商购物平台，随便打开一个产品的详情页，你总会发现文案罗列出一大串的产品优势。

这些商品卖点包括产品工艺、使用效果、独特设计等等，创作者不求用户所有卖点都看全，觉得用户但凡看到其中的一个点，能点击购买，宣传便是成功了。

然而，事实却并非如此。

用户只是打开一张报纸浏览浏览，打开电商网站逛逛。在这几秒钟内，你将如此多的信息塞给用户，他又怎么记得住你卖的是什么、怎么清楚你卖的和别人家有什么不一样呢。

我们希望在最短的时间内，将产品优势统统都说出用户听，生怕他错过了一丁点信息。

在过去的商品缺乏的时代，你这样说，用户愿意停下来听你。如今信息过剩的时代，你说得越多却越是让用户对你越反感。

这个时候，我们的文案，该如何下笔呢？

2.2技巧小结

对于开篇所说的，如何破解“卖点大全”的困局呢？这里先说两个例子。

在MacbookAir诞生之前，品牌商卖电脑，都是在拼配置、拼价格。11年前，在旧金山Macworld大会上，苹果联合创始人史蒂夫·乔布斯(SteveJobs)发布了MacbookAir，打破了这个怪圈。

当时乔布斯在介绍MacBookAir时说：从今天开始，在MacBook和MacBookPro之间，会多出一个品类，这就是MacBookAir，它是世界上最轻薄的电脑。

随后乔布斯把MacBookAir从纸质办公信封里取了出来。那一刻全场引来无数尖叫声，这一幕成了苹果电脑历史，也成为数码产品发布会历史上经典的时刻。

“它是世界上最轻薄的电脑”如何证明给世人看呢？薄到可以装到信封里。没有过多的说辞，文案如此的简单直白。

是不是其他对手没有做到轻薄电脑呢，并不是的。

但是乔布斯却让人们换了一个思路来思考笔记本电脑，告诉大家轻薄才是重中之重，要薄到装进信封里，这无疑了改变了人们对于广告、对于产品的认知。

同样是卖笔记本电脑，小米笔记本Air也是主打轻薄，拥有比苹果笔记本更窄边框，那么它是怎么说自己呢？

小米形容这款笔记本，如同一本杂志一样轻薄，女士提包也能轻松装下。这个方式和乔布斯的MacBookAir的说法，无疑是异曲同工。

以上两个例子都是使用了【复杂的产品简单说明】这个技巧。

当用户遇到复杂的设计、复杂的功能、新上市的产品、新诞生的事物等等，它只会对你一无所知。

这时候我们要做的，将用户不懂、不熟悉的产品，翻译成用户切身关注的利益点，让用户轻易感受到你的商品，而不是让他费脑子去想你这个东西是什么。

总结出三个步骤：

第一步 挖痛点

第二步 换位置

第三步 找替身

第一步挖痛点

当你拿到产品，面对一大堆卖点时，你会怎么样呢？一般来说，你会和对手做对比，找到唯一的优势。

但是，面对产品趋同的情况下，比如大家都做轻薄电脑，你的轻薄和他的轻薄难以让用户分辨之时，你又可以怎么做呢？

这时候我们要做的，是跳出来，不要看自己有什么，而是看用户需要什么。

和市场上的对手比较之后，你挖到的最大卖点能给予到用户什么利益、能解决他那些不能解决的问题。

比如乔布斯说的轻薄电脑，别人也在做轻薄，但是没有聚焦在办公领域上，续航能力、方便携带才是用户的痛点。

同样小米笔记本说的“如同一本杂志一样轻薄”，针对也是笔记本商务办公的携带性痛点。

第二步换位置

当你基于用户的需求，结合产品找到卖点后，我们应该怎么说呢？

比如说轻薄是痛点，我们是不是告诉用户，轻薄就是“仅有15.4mm的厚度和1.3kg的重量，通过左右仅3.06mm的超窄边框设计将13.3英寸屏幕融于12英寸小巧机身之中”？

比如说你要说户型卖点，你是否会说“户型四房两厅三卫，横厅达到了10米，阳台7.5米，南北通透，动静分区，双阳台设计，三面采光，最适合新婚夫妇和三口之家居住”？

答案当然不是的。

现在改变你的思维简答市场营销战略分析，学会转变你说文案的身份。你不是站在开发商、厂商的角度说你有什么。

你有这些用户知道，但是能带来他什么好处，用户不知道；你有这些和其他对手那里不一样，用户对此也不知道。

比如说轻薄，能让你带着电脑“如同带着一本杂志”，比如你的户型三面采光，能让你天天都能看到太阳；比如你说阳台7.5米，能让用户可以在这里摆两台麻将台。

这就需要我们站在用户的角度上说之前挖到的卖点，你的卖点能带给他怎么样的使用体验、或者是使用后果，用这些未来场景，刺激用户。

第三步找替身

到最后一步，我们必然是要用户掏钱，不然你登台表演了半天，却是不赚钱也不赚吆喝。在最后的关头，我们的目的是让他快速行动，不犹豫，降低选择的障碍。

举个前面的例子，说轻薄的电脑，为什么不说“如同带着一本书”呢，因为书有厚薄，最厚如四库全书、新华字典，最薄也有半个指节，每一个用户对此感知都不一样。

而杂志就不一样了，传统认知的杂志，不过几个硬币的厚度。这样说的好处非常明显，用户不用过于思考你的文案，选择成本大大降低了。

我们要想复杂的事情说得更简单，你需要把它同一个大家熟知的东西联系起来。

你可以用熟悉的事物借代陌生的事物，已知的事物借代未知的事物、简单的事物来借代复杂的事物……

最后一步中，我们要给到用户行动，将你的产品卖点翻译成用户已经熟悉的事情，这些简单的、熟悉的事物，将大大提升用户的行动。

3.实践练习3.1简单的产品复杂说明

现在我们开始练习，彻底掌握前两天说的这个技巧——简单的产品复杂说明。

在前文说了，“将简单的事，复杂地说”主要分为三步：商品细节、生产场景、数字描述。

下面我们试着举例子，来掌握这个技巧。

现在摆在你面前要解决的广告难题——在东莞有个楼盘建造了很久还没建好，已经过去了3年，房子还是还是没有一点动静，客户也对你已发出质疑的声音，开发商这时候需要站出来解释一番。

那么，文案应该怎么说才好呢？

上市的时间久、制造的时间久，这对于一个商品来说，是非常普通的事情。

有时候商品要上市售卖，要经历很多流程，比如质检、比如要设计等等，还有因为不可预估的因素影响了进度，比如天气、比如物流等等。

当我们遇到这种状况的事情，文案不是直接告诉用户，你是因为内部审核流程长、因为没有人干活才导致上市慢。

这时候，我们文案应该反客为主。有人会从“匠心”这个角度去说，说大师如何的打磨产品，这样说也是可以。

我们从【简单的产品复杂说明】这个技巧来写，可以有3个步骤：

第1步：商品细节

你可以说是因为内部对产品严格要求，所以导致工期进度缓慢；你也可以说是因为对用户未来的居住品质考虑，所以一直都在打磨产品……

但是无论是哪一种，我们必须找到一个很小的切入点，用户一眼看到就懂的点。

这里选用了用户比较熟悉的场景——打地基。因为建造房子，打地基是一个很常见的事情，也是一个比较费时间的过程，这个过程也和时间发生挂钩，用户可以感知得到。

第2步：生产场景

确定了这个点后，我们就设想打地基的这个过程是怎么样的。这个在前文说了，它属于生产的制造过程。如同你在播种柚子的时候，采用了什么肥料、淋了什么水等等。

同样在这个打地基的过程中，使用了什么工艺、达到了什么程度等等。想得越详细越好，你凸显这些过程，才能增加用户对你的信任感。

第3步：数字描述

最后，将你以上这个打地基的过程，使用数字直接描述出来即可。

最终的文案如下：

过去3年，我们一直在打地基

我们挖出了50万吨土方，

使用了6种钢材浇灌核心筒，

根植于地下300英尺的岩层，

为了让大楼能抵御里氏8级地震，无恙于16级台风

我们请来了150名工程师，24小时钻研，

用智慧深入于自然，与其共生共荣。

很抱歉，让你久等了，

但是相对于地壳运动未来3000年的预测，

这3年并不漫长。

今天深入东莞土地下300英尺的，不只有钢筋于混凝土，

坚若磐石的，还有我们的信念与执着。

这个例子来自某地产文案，我对其做了改动。将一个非常简单的打地基的过程，说得异常复杂，让用户对你3年啥事都没干，反而觉得你是为了他们未来的生活做了深入的考虑。

而运用的就是这个技巧“简答的事情复杂说”，找到商品的细节（打地基）、说出这个过程（打地基使用了什么物件）、数字描述过程（50万吨

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