早前火热的白百何和羽凡婚姻终结，文章出轨姚笛，超级丹变为超级蛋，就连大家最爱的达康书记的婚姻也宣告“落马”，试想，连最为亲密枕边共眠的伴侣都可以中途出离，何况是与你酒店仅几夜之情的会员会对你忠诚有加？

答案是肯定不会。

大多数的酒店一直在卖会员卡，前台看着一摞摞会员卡被卖出，心里也喜滋滋的，可老板呢，会员给自己到底带来了多少收益？一想到这个问题就直摇头。

随之而来的会员消费频率、消费金额等数据都极其不乐观。

这时候，你才会发现在一大摞会员登记表和大数据之间，还隔了几座山的“会员管理”

◆ 高手是如何玩转会员 ◆

 会员就是“区别对待”

某酒店针对等级会员的消费积分，设置不同的积分兑换礼品、抵金规则。也会根据会员的消费轨迹、消费频次，发送相应的代金券。比如有30到60天未消费的顾客，有60天以上未消费的顾客，根据会员的具体情况，发出不同金额的代金券。

据了解，一酒店的营销活动，专门针对90天以上未消费顾客，一共发放了代金券891张，5天的回收率达到了12%，带动消费金额32076元。

这其实是一个老客户的召回逻辑。

再举一个例子：

你有10000个客户，需要发短信或邮件最大程度（人数或者消费金额）召回他们，但是你的预算不多，最多只能选取2000—3000个顾客，那么你会如何找到最优化的客户样本？如果你有一套金天鹅会员营销系统的话，它可以精准帮你找到这样的客户样本。

根据金天鹅会员营销系统记录的会员周期性变化，可以推测出客户消费的异动状况，根据客户流失的可能性，列出客户。

 VIP会员独享的尊贵感

对于部分中高端酒店的会员营销，主要研究中高端消费者。因为中高端消费者一如精品消费者，他们的需求是心理价值层面的。

这其实就是过程体验带来的心理需求价值。

在部分酒店，其白金卡会员有令人称羡的体验：

电话预约时，只要输入电话号码，前台服务人员会知道该电话人的具体资料，甚至知道该客人入住酒店的喜好忌讳等，推荐给客人合适的产品与服务。

因为定期分析白金会员的消费习惯，服务人员在推荐房型时会推荐具有个人喜好的产品。

尊荣感体验营销，其实就是把会员心理感受做到位。这种情况下，会员会不会常来？并免费帮你宣传呢？答案已经不言而喻。

 建会员体系四部曲

不过，搭建完整的会员体系之前，一定要解决四个问题：

首先，搭建会员体系之前首先需要肯定的是会员，你的酒店得有一定的客流，并且将单次客流成功转化为会员；

其次，会员营销其实是有一定的数据分析能力，利用软件系统进行数据采集是最好不过，选择一款好的会员系统则是关键；

再则，怎样能在搭建好的“舞台”上放电，让会员来到舞池与自己共舞呢？

最后，更长远一点，如何解决影响会员、接近会员、感动会员的方式，来对会员的决策路径进行全方位渗透，并最终影响会员的消费决策。

 我们先来一一攻破

第一个问题无非是如何获取会员，这就看你的前台给不给力以及会员初始优惠吸引不吸引人了，如何做？

第二，通过金天鹅会员营销系统记录的信息，可每周对会员数据进行分析，针对长期没有到店消费的“沉睡会员”，会员系统会依据会员未到店情况和消费积分自动触发唤醒营销，为顾客发送不同的优惠券（未到店时间越久，优惠力度越大）。

第三，第四咱们一并来说。

为什么这么多企业都在不约而同的说会员？因为现在是粉丝经济时代啊，品牌的价值就是靠粉丝追捧起来的，试想一下，品类相似的酒店到处都是，那些可以获得大批粉丝客户的消费者，生意与品牌影响力自然都不会差。

要玩转会员，首先弄清会员的脾性很重要，对症下药，不浪费。

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