作者：张德春，微信公众号：道是无。原Wind资讯、平安付产品总监，现公募基金互联网金融与技术负责人，专研（互联网+金融）10年+。GrowingIO 2018 增长大会上海站【互联网金融】专场特邀演讲嘉宾。

本文希望通过这套框架的介绍，帮助初阶产品经理和运营经理搞明白如下问题：

一般来说，一套完整的运营方案，会包括如下七要素：

本文将侧重从“运营目标-运营策略-运营载体（产品）”这个小框架切入进行阐释。如果把一整套运营方案比做一辆大货车，那么这个小框架就像是车架上放置的集装箱，不管是哪一辆大货车，甚至是货轮、火车，都可以根据自身情况进行安装、运输和拆卸。

1.互金运营常用策略

1.1 奖励标的

体验金、卡券（抵用券、满减券、加息券）、红包、送礼品（紧俏电子产品、现金、话费）、返现

1.2 用户行为

浏览、注册、绑卡、投资、复投、赎回、收益发放、分享、邀请好友

1.3 组合之后形成策略

注册送话费／现金／抵用券、分享加收益……策略可以多重组合，选择合适自己的就好。

以用户产生投资行为举例2.各种套路适用的产品

结合公司阶段性业务目标和产品自身特性，运营经理可以从如下目标池中选定特定运营目标：

明确了目标，掌握了运营策略，下一步就是与产品形成联结搭建运营小框架了。

3.波士顿矩阵模型 2.0

波士顿矩阵（我称之为“波士顿矩阵模型1.0”），又称市场增长率-相对市场份额矩阵，这个模型从销售增长率（外部因素）和市场占有率（内部因素）两个维度入手，划出了四个象限，用以分析企业当前产品结构和发展前景。

波士顿矩阵

与模型中原有的思路不同，我倾向于认为互金公司在四个象限中的产品都有其存在的合理性，并需要针对不同象限内的产品设定不同的运营目标和运营策略，进而实现获客和交易规模的最大化。

其中最重要的原因，在于目前互联网金融行业整体上依旧处于成长期，还没有经历过一个完整的行业周期，在不同的公司里，每一类产品都有可能处于四象限中的任何一个象限——可以说，不存在“不好的产品”，只存在“不好的运营策略”。

在模型1.0中，被认为应该“放弃”或“收割”的问题产品，我会重点展开论述。

3.1 明星产品（销售增长率和市场占有率“双高”的产品群）

产品举例：现金管理类产品（平安财富宝的平安盈）、定期高收益产品（债权转让、票据）

运营目标：拉新、促交易、获取收入

适用运营策略举例：交易送抵用券、分享加收益

3.2 问题产品（销售增长率高、市场占有率低的产品群）

产品举例：黄金产品（账户金／黄金ETF）

运营目标： 此类产品的运营目标跟产品自身属性关联度较高，简单来说，可分为如下两大类：

1）阶段性增长，具有一定周期性的产品：提高留存率、促进交易

最典型的就是黄金产品。对专业度要求较高，真实交易群体小，受原油、汇率、国际重大事件等的影响较大。针对此类产品设计运营活动，主要目标就是为本APP或平台内的其他产品导流，借助热点吸引用户过来，并促成在本平台的交易。

典型的例子是2016年英国公投脱欧，账户金类产品和黄金ETF的关注度瞬间飙高，理财用户在各大平台上寻找此类产品。

从百度指数来看，本次热点2016年6月21日开始启动，到低谷之后的最后一个交易日（2016年7月1日）一共11天9个交易日理财产品的网络营销，存金宝（蚂蚁金服基于博时黄金ETF的I类份额包装）、平安金（平安银行的账户金）等产品赚取了大量的眼球和新用户（交易量增幅很大，但绝对值不大）。

当热潮退去时，这部分新增用户的留存率就是检验运营手段有效性的关键指标。从上图可见，虽然2016年7月1日后大家对英国脱欧公投的关注度已经趋近于0，但对黄金的关注度却在整体上了一个台阶的基础上，持续活跃了更长的一段时间。这部分流量对互金的运营经理来说，就是需要去挽留并进一步促进交易的用户。

2）持续性增长，周期不明的产品：获取用户、促进进一步传播

此类产品往往是平台新推出的品类，业务成熟度偏低、监管风险不明、投资者对产品的认知度偏低。比如2013年6月的阿里小微金服推出的余额宝、2013年11月金银猫推出的银行承兑汇票，2014年9月米牛网推出的股票配资、2015年6月人人行科技推出的借贷宝……这些产品中，有些成为了市场主流，有些则已经销声匿迹。

这类开拓性的产品往往因为有监管套利空间，所以推出时的收益率往往会高于市场上其他的产品。在“收益率-流动性-风险”的分析框架下（参见《互联网基金产品设计和运营思考框架》），针对此类产品的运营活动，立足（高收益率+安全性）宣传，可以适当弱化流动性，诉求上主要以获取用户和促进进一步传播为目标。

适用运营策略举例：

1）周期性产品：注册送体验金、绑卡/投资送券

2）周期不明产品：注册送体验金、绑卡/投资送券、分享加收益、邀请好友返现/加收益/送券

3.3 瘦狗产品（销售增长率和市场占有率“双低”的产品群）

产品举例：公募基金（不含宝宝类产品）

运营目标： 提高留存率、持续导入用户

这类产品一般是针对平台内的长尾用户推出的，在平台出现产品空档期、用户手头有闲钱、股市大涨等情况下，用户往往会把钱投向此类产品。

如果没有蚂蚁聚宝那么大的互联网用户体量，或是天天基金持续多年积攒的专业基金投资者，不建议在这类产品上投入太多资源。

在这个前提下，运营目标以提高留存率为主，持续导入用户为辅。

适用运营策略举例：参加活动送红包、投资送份额、注册送体验金

3.4 金牛产品（销售增长率低、市场占有率高的产品群）

产品举例：存量的宝宝类产品

运营目标： 提高活跃度、提高留存率

适用运营策略举例：生日发券、年节红包、送礼品

4.通过运营手段促成产品布局的优化

四个象限中的产品并不是固化的，它们会随着市场、监管、用户和公司资源的调整而变化，从运营的角度考虑，有时需要引导和促成这种变化，有时需要延缓变化。

根据波士顿矩阵的基本应用法则，最理想的布局是“成功的月牙环”（多只明星产品和现金牛产品，少量问题产品和痩狗产品），应该极力避免的是“黑球失败法则（第三象限内一只现金牛产品都没有，或基本没有任何销售收入）”。看到这里，不知道你是否默默打开了自己的应用或是数据分析平台，在心里小小地掂量一下，自己的产品在四个象限里究竟是如何分布的？

根据以上逻辑，在此针对如下两种变化略作推演：

4.1 问题产品→明星产品

演化方向：从销售增长率高／市场占有率低到销售增长率和市场占有率“双高”

演化路径：保持并提高销售增长率、进一步提高市场占有率

其实问题产品是一种处于亚稳定状态下的业务，从趋势上看，一般会在3个月以内发生显著位移：或者向左跃迁为明星产品，或者向下坍缩成瘦狗产品。

需要注意的是，在计划和实施这套策略之前，务必明确该产品是否为小众产品（专业度高、风险高、操作复杂、有特定的交易时段等）。如果是，那就要考虑投入产出比可能会比较不划算，进而采用长期的内容运营和社群运营等策略了。这部分内容，以后有机会再展开说，我自己涉及得也不多。

4.2 瘦狗产品→问题产品

演化方向：从销售增长率和市场占有率“双低”到销售增长率高／市场占有率低

演化路径：提高销售增长率

痩狗产品的这种转变，往往需要长时间的持续运营，切忌急功近利狂砸钱。如果能与投资者教育、投资技巧介绍、市场热点做结合，往往能收获不错的效果。比如蚂蚁聚宝的轻定投，就同时收获了口碑和用户数。同样，这部分内容将来有机会再展开说。

5.各种套

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