​在对商品矩阵五大军团布阵之前，还需了解布阵的一个重要维度——–价格带。

价格带是店铺商品所处的一个个价格区间。

下面介绍的三个方法，主要从对标竞争出发，考虑竞争对手的各品类强弱、价格带布局，基于不同的竞争目的，制定”人无

我有，人有我多；人弱我强，人强我躲”的价格带策略。

1包围型一人有我多、人弱我强

若想做到”人有我多、人弱我强”的竞争态势说明网络营销产品的特点和分类，在同样的价格区间，我们要做到比竞争对手更深、成的产品线，完全包围 对方的价格带。这个策略适用于自己店铺与竞店的客户群体、品类重合度高，人群需求类似，并且自己店铺的重点品类有丰富和齐全的商品，有掌控丰富产品线的运营能力（这个是店群模式的核心）

例如，自己店铺的价格带在0-500元,竞争对手产品价格在0-480元,在这个价格段里，相对于竞争对手,提供更多的产品 数量，这就是包围型策略。

2差异型一人无我有、人强我躲

若想做到”人无我有，人强我躲”，我们可以根据竞店不一样的价格策略。当竞店 重点是在高价区域时,我们以低价为主,可以有少量的重叠,但完全不去干涉对方的强项，双方都有明确的商品定位和目标 顾客群，这就是下限加强型，反之就是上限加强型。

例如，竞争对手产品价格在200-500元,为了差异化,自己店铺的产品价格在0-300元，这就是下限加强型的差异化价格策略。

3互补型一人无我有、人强我躲

另一种”人无我有、人强我躲”的价格带策略是互补型。

当竞争店铺的价格带出现断裂或有较弱的价格段，我们可海虚而入、见缝插针，形成与竞争店在商品策略上的互补和竞合。

例如，竞争对手的产品价格在0-200元和400-500元,我们发现其价格带在200-400间断层,因此重点品类定价在200-

400元，从而形成价格上的互补。

上面讲的三个方法，都是从竞品出发，但别忘了回头看看自己情况，综合出各价格带!

市场状况,可以从生意参谋〉市场〉买家人群,看出价格带分布,如下图：

自己店铺的价格带分布，可以从生意参谋〉交易〉交易构成〉价格带构成得出，如下图：

3、商品结构布局

认识了五大兵团，知道了价格带的策略，我们就要开始对一”商品战士排兵布阵了

这时候，记得运用”机会点分析”的方法，结合行业市场、竞争对手、自己情况，通盘考虑。

3.1比例布局

因为标类和非标类行业特色千差万别，对于一个店铺五大款的数量比例不尽相同，例如，标类日常款相对占比大,非标类引

流款居多,一般比例规划如下。

由于不同店铺情况不一，而且五大款之间会相互转换，因此记得结合自身情况，灵活调整比例，甚至将有些款比例调整为60%

3.2结构布局

下面介绍最典型两种店铺的商品结构规划。

1）专注在单一类目做深：以行业属性为纵坐标，以价格带为横坐标，制定各属性的规划。

某婴儿用品商家，前几年专注蚊帐细分类目，行业属性有开门式，折叠式，推车式，蒙古包式。TA根据属性和价格，制作

产品矩阵布局

• 40元区间，设计为活动款，选择大众款一折叠式

• 50元区间，设计为主力引流款，选择大众化、转化好的开门式

• 60元区间，散步日常’常态款，以推车式为主

• 110元区间，设计为利润款蒙古包式

• 发现形象款缺失，TA通过在高利润款或者开发新品方式补足

2）关注在多品类做广:先在行业分类目寻找机会点,再做品类规划和布局,以子叶类目为纵坐标，价格为横坐标做布局。

还是那个某婴儿用品商家，近年主营品绑展到婴儿床单、婴儿床、被套等子类目，因此，TA的结构规划改变为

• 活动款：折叠式婴儿蚊帐（40元），卡通婴儿床单（40元），全棉婴儿床上5件套（220元）

• 主力款’引流款：婴儿纱布睡袋（118元），婴儿冰丝凉席（60元），婴儿2公斤被子（118元）

• 利润款：婴儿床（ 398元），婴儿床垫（98元）

• 形象款缺失，暂时不做补充

• 日常’常态款缺失,TA计划通过采购原经营品类更多款商品展品类补充

具体TA是怎么补足日常款短板呢?

• 首先，TA通过分析自身店铺的一级类目、二级类目、三级类目的产品数量占比、销售额占比分析，发现，睡袋占宝贝数量20%，销售额占0.01% ,而之前睡袋的引流款的转化和买家评价都非常好,积累了一定的睡袋运营经验。

• 再对比行业和竞争对手数据,发现市场上睡袋需求呈上升趋势，而对手很早就在布局睡袋品类，产品数量占比50%,并且最近还经常上活 动。

• 于是，TA发现，睡袋是TA急需克服的短板，不仅要补足日常款，还要丰富引流款和活动款。通过数据分析，精选市场和对手都比较受欢迎 的睡袋宝贝，让睡袋宝贝数量跃升54% ,并通过持续运营,贡献了店铺85.94%的销售占比。

• 多品类运营的店铺，如果涉及多品牌，还要注意结合品牌+品牌用户+价格的维度做布局。例 如，某洗衣液店铺,旗下有六个品牌,品牌］主打进口香氛?高端护衣,因此需在高端价格带, 并触合做利润款或形象款；品牌2面向大烬马妈人群、价格中低端，因此适合作为引流款或活动款。

3.3时间节奏布局

店铺的商品，像人的一生一样，都会经历货品的生命周期，如上图所示，从一开始的引入期，再到快速发展的成长期，接着 是到达顶峰的成熟期，最后消亡到衰退期。随着时间的变化，一个周期，可能在4月达到了销售高峰的成熟期，但到了5月可能就进入衰退期了，如果商品结构设计了一个引流款，没有能补位的商品，后果不堪设想。

因此，特别对于经营多个子类目的非标品，商品结构规划，要结合类目的生命周期、营销节点，放到全年来通盘考虑。

•到达销量顶峰的成熟期的有套装、连衣裙，为了销量再加码，TA计划从这两个类目选廉划算、淘抢购活动款；

•处于衰退期的有披风，TA计划开始将皮裤也作为诲活动款。

友情赠送提效方法

1、商品矩阵五大款,可以用利润率来帮助快速判断，再结合市场和竞争对手实际调整。

综合利润率=产品利润率*产品销售额，产品销售权重根据产品定位或者产品销售额得出。

2、店铺价格带规划,

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