文/华智晟远（北京）管理咨询有限公司 石泽杰

“自自己用着省钱，分享朋友赚钱”的社交电商模式近几年来一直处于风口，特别是在这个移动互联网的时代，你愿意或者不愿意，它都那么撩拨你的心：经营者与消费者合一、快速裂变、迅速积累数据等等。那么，究竟什么是社交电商商业模式呢？它又为什么会火起来呢？我们一起聊聊。

一、以用户社交关系链接，造就社交电商

社交电商可以理解为社会化电子商务商业模式，以用户社交关系链接的销售模式，其核心优势是利用互联网社交媒体工具，使商家和用户之间快速拉近关系，打破原来传统的营销模式，从拉近到转化变现发生质的变化。

社交电商，是借助社交网站、SNS、微信、微博、社交媒介、网络媒介的传播途径，通过社交互动、用户自生内容等手段来辅助商品的购买和销售行为，并将关注、分享、沟通、讨论、互动等社交化的元素应用于电子商务交易过程的现象。

通俗来讲，就是通过时下流行的社交工具和粉丝社群做社交互动，来辅助商品的销售，就是社交电商！

社交电商这种新型的商业模式最大的特点就是，重社交网络运营，以粉丝经济的关注、社交工具的沟通、自媒体内容的分享、社群的传播裂变、以互动性为核心，多维度流量聚合形成的社交零售模式。

通过社交电商，你拿到的是一个一个你信任的人推荐给你的产品，这份信任不是基于产品，而是基于个人信誉为背书，产品如果出了问题，你卖给我的，我就找你。认同产品之前先认同人，也是社交电商的魅力所在。

互联网的下半场，流量的红利越来越少，获取流量的成本日渐走高，传统电商即将面临流量的困境，而社交电商，从野蛮式生长到现在发展成熟，社交电商正在掀起一场浪潮，成为电商行业新的发展趋势。

二、“人、货、场”重构，火了社交电商

从苹果到小米；从芙蓉姐姐到李佳琦；从“雕爷牛腩”到“外婆家”；从罗振宇到吴晓波……这些都是粉丝经济创造的奇迹。

价值变现是粉丝经济最直接的体现，而粉丝经济的背后，是基于信任。

消费者信任吴晓波的商业观察，信任罗振宇的独到见解，所以才能够带来流量，进而商业变现。因此，粉丝经济的本质，是对社交关系的一次价值确定，而基于这种社交关系，“社交电商”这一概念大火。

聊社交电商，就不能不提“人、货、场”，社交电商的本质是对“人、货、场”的重构。

1、从“人”的角度讲，素人化、私域化，无数的小众崛起。

移动互联网时代以前，都是明星代言，大明星、大广告、大投放，成就一个又一个的品牌。移动互联网时代你身边的老师同学、健身教练、甚至你的叔叔婶子，广场舞的大妈，湖边钓鱼的大爷，都可能给你推荐各种专业产品。这其实可以理解为“粉丝经济”的衍化版，如果说粉丝经济是KOL（关键意见领袖），那么社交电商就是无数个KOC——关键意见消费者。

KOC是素人，就在你身边，跟你的生活息息相关。因为你对他们更熟悉社会化网络营销的特点，所以也更信任。同样，你自己也是别人的KOC，如果你遇到好用的面膜，你会忍不住发到你的闺蜜群里；你买到一个好看的衣服，同事看到后也会跟你要购买链接；你吃到一次好吃的牛排，你会发个朋友圈，还得拍个抖音秀一下，分享一下。无形中你就成了KOC，而你所影响到的这些人，就是你的“私域流量”，当然也是未被开发的。80后爱刷BBS和陌陌，90后喜欢加入兴趣小组，B站、KEEP、毒App、悦跑圈等，这些都属于“圈层社交”，其中有着大量的“私域流量”。

2、从“货”的角度讲，“小而美”“个性化”，产品也越来越去中心化。

工业时代，品牌都是巨头，可口可乐、宝洁、尼康等等，追求的是大众，普度众生，是以品牌为中心的。移动互联网时代，品牌是越来越多的“小而美”，是小众品牌社会化网络营销的特点，人群更细分，关系更铁，是以社群为中心的。而且这些小众品牌还不断在细分领域向巨头发起挑战，切割大象们的市场份额。这些“小而美”的产品，除了越来越“有个性”，也更有“性价比”，满足新消费者们越来越“理性”的消费诉求。

3、从“场”的角度讲，公域流量走向私域流量，领域制胜。

电商经过十数年的发展，早就不再局限于四大平台，随着移动互联网的发展，“社交”越来越强，“电商”越来越弱，电商领域的流量，从公共平台，越来越多地转向私人领域。因而带有社交基因的电商，更能借助“圈层社交”，挖掘到“私域流量”，从“人、货、场”的角度，都更高效和优化，这也就是为什么“社交电商”越来越火的原因。

三、从老到少，跨越一个甲子的社交新消费

移动互联网时代，消费发生了巨大变化，从“货-场-人”转变为“人-货-场”，随之到来的是新的消费范式，即：社交+消费+场景+电商。移动互联网时代，一切以“人”为中心，那么作为企业或者品牌，就必须放下身段去研究“人”，从这些“人”的关键词，找到品牌共鸣，变“人”为“粉”，通过持续的内容打造，进而实现销售转化。那么关于这些“人”，又有哪些关键词呢？笔者通过多年研究，进行了梳理总结，凝结成了下面这些关于“人”的关键词。

●00、10后社交新消费关键词：骄傲、个性、开放、情绪、体验、创造；

●90后社交新消费关键词：负债、小众、独立、感情、知识、分享；

●80后社交新消费关键词：压力、包容、孤独、情怀、学识、梦想；

●70后社交新消费关键词：精神、大众、协作、情感、经历、现实；

●60后社交新消费关键词：信仰、普适、防备、情怀、阅历、实际。

通过上面跨越了一个甲子的关于“人”的关键词，我们从中可以看到每个时代的情怀，每个时代的共性与个性，进而能够在对应的消费时代里，发掘出价值所在。

■第一消费时代：以少数精英阶级享受的消费为主；

■第二消费时代：以家庭为中心，追求性价比；

■第三消费时代：消费的个人化趋势崛起，重视品牌和个人标签；

■第四消费时代：回归自然、重视共享的消费时代。

社交新消费的终极意义在于如何度过更加充实的人生，因为时间越来越值钱，倾向在赋予时间更多意义的方向上买单。拥有社交价值的消费便是让你在同一时间内既拥有良好的购物体验，还能享受种草拔草的快感，这就是赋予用户时间更多的意义，才会获得更多年轻人的青睐。

社交新消费的发展趋势在于价值观的融合，商家与消费者会有一种“价值观融合”，即在价值

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