了解客户兴趣化的需求到底有多重要？

就拿丝袜这个品来说，

你以为购买丝袜的都是女性？

其实不一定！

一个卖丝袜的大佬，后台成交数据显示电商网络营销模有哪些，近9成的消费者都是男性，而销量最好的品竟是“元wei丝袜”。

如果你不了解你客户的“兴趣点”，你产品所有的营销动作可能都会放到：“丝袜用料多么好”、或是“丝袜的质量好不易撕坏”。

也许你的客户更想要的是“容易撕坏的丝袜”！

01

什么是兴趣电商

代入到短视频使用场景中，其实就很好理解了：意思是，你在刷抖音的时候，本来没想过买东西的，但是刷着刷着，突然发现一个好东西，或者觉得这个产品还不错，就购买了。

像不像各位女同胞，在逛街时候的场景？原本只是随便逛逛看看，逛完后买了一大堆东西，这样的消费场景复刻到了一个短视频APP上，这一现象不容小觑。

而兴趣电商，也可以叫内容电商！

02

深挖“兴趣”一品蓝海

将兴趣和电商组合起来，早在几年前虽然就提出过这一概念，但是如何将电商模式融入到用户的兴趣中，由于当时的理解浅薄，很难想象会是什么样的场景。

其实消费者在“兴趣电商”的场景中，需求和购买意图都是不明确的，消费者关键的使用行为就是“逛”，发现消费者的潜在需求，把适合的商品推给感兴趣的用户，在刷视频刷直播过程中，就完成了成交这一举动。

兴趣电商跟抖音在电商板块的定位有很大的联系，首先兴趣电商完美避开了京东、淘宝这些电商巨头所在的领域，开拓出属于自己独有的一套打法。

而且就目前来说，抖音的兴趣电商这层的定位中，占有较大的优势。

03

搜索电商、兴趣电商

社交电商

搜索电商的典型代表，像淘宝天猫、京东、拼多多都是。

我用三个不同的消费场景来诠释三者

搜索电商的消费场景：

最近感觉胃口很淡，在想要不要去买瓶辣椒酱来拌饭，于是我打开了电商平台，去搜索“辣椒酱”，发现老干妈的辣椒酱销量和评价都不错，价格也在心理预期，再加上大品牌的加持，于是我就购买了老干妈的辣椒酱。

搜索电商大部分的消费场景都是如此，因为有需求，所以去平台搜索并选择，最终因为信任而购买。

一个很简单的消费顺序：需求——触点——信任——成交

社交电商消费场景：

小红是我同学，加上她微信十几年了，平常关系不错，她经常在朋友圈卖一些东西，有时卖手工美食，有时卖零食电商网络营销模有哪些，有时卖些地方特产，我们有空时会聊聊天，在产品上，因为是熟人，而且购买体验不错，她卖什么样的产品，我正好需要的，都会优先找她购买。

社交电商会因为信任，所以会一直跟随，你卖什么产品不重要，重要的是我相信你，你卖什么我会跟随买什么。

社交电商的消费顺序：信任——需求——触点——成交

兴趣电商（内容电商）消费场景：

我躺在沙发刷短视频，里面的内容十分有趣，突然我刷到一个人正在吃辣椒酱拌饭，吃得是津津有味，我在想，这辣椒酱有那么好吃吗？不过看他狼吞虎咽的样子，我竟然吞口水了！原本没想过买东西的，但是这个视频勾起了我对辣椒酱拌饭的“兴趣”，我也想买来吃，点开购物车一看，还是老干妈品牌的，嗯，直接下单购买了！

兴趣电商的消费顺序是：先有触点——需求——信任——成交

兴趣电商（内容电商），重点就在一个“逛”字，再理一理线下消费场景，感觉是不是很熟悉呢？

线下“逛街”消费场景：

一女孩子去逛街，其实她并不知道她想买什么，就是想随便逛逛，看了看裙子，又看了看衣服，突然看到一双鞋子，然后就走不动路了，这时候“需求”就莫名的产生了，并且内心有很强的心理暗示“我就缺这双鞋”，于是完成了购买。

消费顺序和兴趣电商也一样：先有触点——需求——信任——成交

当然，这个信任并非一点是品牌带来的信任，信任是可以衡量的，每个产品在消费者心里都有个“可视化的价格”，这个价格越低，需要的信任驱动门槛越低，反之，价格越高，需要的信任驱动就越强！

而在产品层面，兴趣电商和搜索电商之间最大的区别可以用这三句话来诠释：

1.你知道你所知道的

2.你知道你所不知道的

3.你不知道你所不知道的

我来一一给你解读，你就懂了~

你知道你所知道的

搜索电

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