电话营销的目的是什么❓

邀约客户进店

客户凭什么要进店❓

有需要

有好处

电话营销3639新模式：

一、树立3个观念

二、记住6个步骤

三、掌握3大技巧

四、背熟9套话术

一、树立3个观念

电话营销=销售武器

（1）打仗需要强有力的武器

（2）电话是连接客户的桥梁

（3）电话仍是目前最强大的销售武器

电话营销=帮助客户

你是在向客户提供最优秀的产品和服务

你可能帮助了某个家庭原理不合格不环保产品的危害

电话营销=分期收款

有个售楼员买别墅，每年会打36000个电话，其中28800个会接听，11520个会听下去，4608个会感兴趣，1843个会过来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交18个，而这18个单让他赚到了200000元。最终他得出了一个重要结论：每打一个电话就会赚到5.55元。

所以，如果打100个电话，成交1个，赚200元，那么等于每个电话赚2块钱，打电话就是分期预收客户的货款。

二、记住6个步骤

1、准备工作

（1）收集电话

陌生客户：小区、联盟、家装、媒体、网站、婚庆

（2）了解活动

•了解本次活动的具体内容，要做到了然于胸；

•对跟活动相关的专业知识或竞品情况进行了解。

（3）熟悉话术

•熟悉掌握本次活动的相关电话沟通话术

•先把话术写下来，进行模拟排练，互相扮演客户，根据情况进行话术修正和优化

（4）备好工具

•准备好相关的客户名单号码，整理分类号

•准备好记录的纸、笔和草稿本

（5）调整状态

•调整好情绪状态，尽量处于愉悦的心情之中。

•调整后心理状态，进行积极正面的暗示联想。

2、短信（微信）铺路

（1）祝福类

（2）品牌类

（3）活动类

（4）提醒类

3、电话开场

（1）自我介绍

（2）介绍打电话的目的

（3）说明活动优惠政策

（4）确认对方时间的可行性

❌错误的开场白

A、您好！请问您是张先生吗？

这种问法本身就有问题，让别人很容易对你产生距离感

B、您家衣柜装好了吗？

商业化太明显，想要了解客户不是直接发问，而是提出服务请求后再来了解。

⭕正确的开场白

A、李先生，上午好！

要让客户感觉你跟他很熟悉，根据打电话的时间来问好，一般你问他好，他也会跟你问好的，可拉近距离。

B、（直接介绍）您好，李先生，我是* * *，就是昨天发过短信给您的， * * * * *

开场白禁忌含蓄，要直奔主题

❌错误：喂，您好，张先生吗，我是* *的* *，您还记得吗？最近怎么样？衣柜选好了吗？。。。。。。

⭕正确：您好，张先生。我是* *的* *，给您打电话是要告诉你一个好消息。。。。。。

4、沟通交流

（1）目标明确-邀请来店：切忌电话里给客户报价，如果客户想了解价格政策，要想办法让客户到店里咨询了解

（2）一定要有利益点：例如新品上市/团购会/夜宴/砍价会等等

（3）利益点要阐述清楚：例如，这次活动来就送，您过来几个人？我给您准备好礼品。这次活动现场还有免费抽奖，您有机会抽到2000元现金券。

（4）尽可能多了解客户的需求和其他信息，为下次跟进做好铺垫，例如客户在外地，什么时候装修，看了哪些品牌等等

（5）是沟通，不是讲解，也不是通知，所以要有互动

（6）注意市场，避免煲电话粥

5、记录总结

（1）沟通时用草稿本记录，挂完电话，立即将沟通情况和重要信息录入电子表格

（2）总结是为了下次更好的沟通

（3）好记性不如烂笔头

（4）筛选出重点客户，重点跟进

（5）将下次电话跟进的客户，按时间顺序排列

6、持续跟进

（1）优先跟进有预约时间的客户和重点客户

（2）认真研究前期跟进记录，做好说辞准备

（3）导购可以寻求店长帮助，邀请客户进店

（4）对于意向不明的客户，再次跟进的时间跨度以一周为宜

（5）不轻言放弃，持续跟进。

三、掌握3个技巧

1、想象运用技巧

（1）打电话时，想象你是在和一个多年未见的朋友在聊天

（2）打电话时，想象你是在和你喜欢的一个对象在聊天

（3）打电话时，想象你的谈话对象就坐在你身边

2、声音运用技巧

（1）语速：配合对方语速，比对方稍快一些

（2）音量：配合对方音量

（3）语气：欢快，兴奋，富含感情

（4）清晰：发音清楚，表达清晰

（5）音调：不能平调，要抑扬顿挫

（6）节奏：适当的停顿

（7）笑声：打电话过程，适当的爽朗的笑声伴随期间

3、措辞运用技巧

多使用比喻、反问的修辞手法来沟通：姐，我们这次活动力度如果不是全年最低，怎么敢这么大张旗鼓的宣传？您说是吧。姐，咱们这次的活动绝对是史无前例的，很多客户明年才装修都定了，比如某某小区的客户。

姐/哥，世界上没有任何一家公司可以做到最高的品质、最好的服务、同时价格又是最低，这是不可能的，正如我们不可能用荣威的价格买到保时捷，不可能用金利来的价格买到LV的包包，您说是吗？我们去旅游，可以选择坐火车、动车和飞机，你会发现价格不一样，享受到的服务也是不一样的。您说对吗？

四、背熟9套话术

开场白

导购：先生/女士，您好！很抱歉打扰您了，我是***客服顾问我叫***，给你发的短信收到了吗？（不管如何回答，接着说）打电话给您主要是告诉您一个好消息：我们***正在举行”岁末感恩、年终冲量”大型全国促销活动，集团直接补贴，年度最优惠，***仅需5999元，*** 799元/平方，活动期间全场最低五折起，还有机会获得4999元免单大奖!真诚希望您能享受到这次活动给您带来的实惠。请问你家房子现在装修到什么进度， ***定了没有呢？

1. 我正在忙

那不好意思哦，打扰您了，稍后我再联系您，您先忙，祝您身体健康，生活愉快。

2.我在外地

看来**哥/姐都是在外面做大生意的哦，那您大概什么时候回来呢？（等回答）这次机会确实难得，这次活动是公司总部派人过来做的，活动力度非常大，绝对可以帮你省很大一笔费用。你看嫂子/大哥在这边吗？你也可以让他过来了解，进店可以领取精美礼品**哥/姐，你给我说下他的电话，我和他联系。

3.还没装修

那正好，我们现在正在搞活动，要不你到我们店铺了解下嘛。315是整个建材行业全年优惠最大的一次实用电话营销技巧，预存100元最高可抵一万元（活动爆点），X哥/姐，今明两天抽点时间过来了解下嘛。

4.近期不考虑装修

我也知道X哥/姐确实不急着装

来源【全网营销】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！