21世纪最成功的商业模式”——连锁经营

是当今世界上最具活力发展最快的一种经营模式，正以前所未有的速度覆盖越来越多的传统及新兴行业，创造着”复制、扩张、赢利、网遍全球”的商业传奇。同时，大多数的连锁企业当前都面临着资金、人才、管理等方面的挑战，承受着前所未有的压力。

伴随着金融危机阴霾的逐渐退去，中国连锁业，作为一个庞大的经济影响力，在对社会人才的吸纳、对弱势群体的关注、对社会责任的承担方面，更加显现出前所未有的时代力量，如何建立一个优质的行业平台，将这股强大的力量加以正确引导，已经引起了行业有志之士的强烈共鸣。

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连锁商业模式

指经营同类产品或服务的若干企业，在总部的领导下，通过规范化经营区域品牌战略，实现规模效益的经营形式和组织形态。包括：直营连锁、加盟连锁和特许连锁。其中，直营连锁实际的形态上并无加盟店的概念，属于渠道经营。

连锁商业模式的特点：低成本、低风险、快速扩张。

特许连锁模式的3S理念：标准化，简单化和专业化。（重要）

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直营与加盟的选择

◆总部和连锁店的主要纽带是产品，可以考虑加盟连锁模式，产品容易标准化，质量有保障。如果纽带是服务则一般采取直营模式。

◆加盟商对总部的依赖程度高，则采取加盟连锁模式，依赖度低则一般采取直营模式。

◆总部对加盟店的控制能力强，则采取加盟连锁模式，比如品牌控制权，产品控制，IT系统控制和客源控制等。反之，则采取直营模式为宜。

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连锁商业模式的核心要素

◆建立高度集权的总部系统，实现盈利模式的转变。

◆建立与发展规模相适应的体系，并控制好成本。

◆建立与发展相匹配的信息系统，实时指挥。

◆建立独特的创新加盟发展模式。

◆盈利模式：加盟费、渠道费、商品费、保证金等等。

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连锁商业模式创新的原则

◆共同发展，利益分配合理。例如，加盟店缴纳一定费用后，材料的供应应该平进平出、给予差价补偿或返利等，以激发加盟店的销售热情。

◆协同发展，打造利益共同体。例如，车爵仕为加盟店提供强大的技术支持，向各加盟店输送人才，将网络订单转交加盟店承办等，极大刺激了加盟店积极维护品牌。

◆突破销售半径，各加盟店之间相互协作，共享利益。

◆自营开路，发展品牌。通过合理的市场布局或区域中心设置建立自营店，树立和发展良好的品牌形象。

◆抛弃短视，规划企业战略。加盟商不仅仅是定位在商品的分销渠道，同时也是更多其他商品或服务的渠道载体，加以整合利用，放开眼界。比如，餐饮业加盟店可以整合媒体或零售资源等。

连锁经营管理虽然已经成为企业的普通趋势，但不同企业的连锁程度有着很大的差别。不同的连锁境界，体现了企业在整体复制、资源整合方面的不同表现。

从实际情况来看，企业连锁环境有三种不同的境界，分别是连而不锁、既连又锁、不连而锁。

（一）连而不锁

连而不锁是企业在连锁经营方面的初级形态。

处在这种情况下的企业，虽然具备了连锁的特征，在经营的过程中通过复制模式，也实现了一定规模的扩张，但是这种连锁链条是不稳定的。

“连”就是企业的触角，触角伸得越宽越深，那么能连接到的终端也就越来越多，这意味着更多的潜在消费者，也即潜在的销售。

随着终端渠道等的发展，企业的摊子不断铺大、触角进一步延伸，也就是能实现更多的“连”了，即通过不断地复制相同的模式、渠道等实现更广的覆盖面，同时还需要“锁”，加强对这些连接点的有效管控和督促效益实现。

只有二者相结合，才能形成连锁。

连锁是一个动态的过程和操作，而不是简单的布点。

连而不锁特征

（1）连而不锁的企业具有分散性的布点。但不管这种布点是区域性的，还是全国的，往往比较零散区域品牌战略，并没有统筹规划、统一标准；

（2）通常是依赖传统的渠道模式进行布点。即依靠发展经销商或者入驻一些终端卖场，通过扩大产品的覆盖率，增加产品的销售，提高知名度。

连而不锁的企业的这种状态，决定了它们对这些渠道过度的依赖性。此种情境下，除非企业本身的品牌或者实力已经足够大到可以反过来影响渠道。否则，这种过度的依赖会带来严重的后果。

意义：对于企业来说，通过有效经营，不断提高自身的连锁层次和境界，是一种可行的方式。也是企业实现长久和持续发展的有效途径。

做企业不只是为了赚钱，更是在经营一个组织，一个目标，乃至一种企业的愿景或理想。

企业必须有一个不断提升自我实力和影响力的过程，而连锁是一种为企业提升自身本质性的经营管理方式。

（二）既连又锁

相对于连而不锁来说，既连又锁是一种更高层次的连锁境界。既连又锁，作为企业经营管理的发展趋势，是很多发展中的企业需要努力的方向。企业既连又锁的连锁状态并不是一张静止的网络，而是一个不断处于运动中的动态网络。

在这一状态中，企业上游供应商、下游消费者以及中间相关联的各层级，互相之间资源流通和信息转换畅通活跃，从而保证企业保持鲜活的更新与发展进程。

无论是大超市或大卖场的零售商业发展，还是制造业自建渠道的连锁发展，它们都具有相同的经营本质，即连锁经营。

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作用与影响：在既连又锁的连锁状态下，企业将会拥有自己不断整合与复制扩张发展网络。与之相应，企业既能够实现与各方资源的一个快速而良好的整合与互动，又对整个网络具有自己的把持力量。可以说，既连又锁是企业已经具有一定主动性的连锁状态。

总之，既连又锁应当是连锁企业追寻的基本目标。因为只有实现了既连又锁，企业才能在较大的市场区域中把握住自己的发展和经营脉络，并获取主动权。

有很多大企业，它们源于本身独特、到位的经营管理思想和企业品牌的超强经营，将在既连又锁的基础上更进一步，从而实现不连而锁。

（三）不连而锁

不连而锁是连锁的高级形态，是较高的境界。

拥有不连而锁状态的企业，在某方面将具有超出一般水准的方法和手段。为企业塑造了独特的竞争力。这种独特的竞争力，有些表现为渠道，有些表现为营销，

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