今天我要给大家讲述的主题是运营和战略以及销售部、市场部的关系。我发现很多人对这几个概念都分不太清。

一、运营和战略的关系

高瓴资本合伙人、前阿里巴巴副总裁干嘉伟曾说：“谈到运营，人们最常容易混淆的是它和战略之间的关系。战略，就是要做正确的事。运营是什么？正确地做事以实现战略。一个企业最核心的能力是什么？是做同样的事，你比别人做得更好。”

这就是运营的精妙所在。在企业战略大差不离的今天，运营就成了核心竞争力。

关于阿里运营，我经常听到以下两种问法——

A：阿里是怎么运营的？

B：阿里的运营是做什么的？

在A问句里，运营是一个动词，这个动词里包含的东西太多了，或许你想问的是阿里是怎么成功的，这种牵涉到战略层面的问题实在难以回答。

而B问句里，运营是一个名词，是一个岗位，我能很自信的写出洋洋洒洒的答案，在知乎上获得点赞无数。实际上，我并不是一个很懂战略或者很愿意去讲战略的一个运营，但是却能完成无数的支撑战略的项目。

马云在阿里内部有个非常知名的言论，他说，年轻人进公司三年内不要给我谈战略，谁谈开除谁！

因为战略是要把使命感、价值观、愿景、组织、人、文化都合起来思考的问题，创始人们几乎一天24小时都在思考这个问题。而且，企业的战略轻易是不会变的，比如说阿里巴巴，战略使命就是“让天下没有难做的生意”，一旦这个变了，整个阿里巴巴的根基就都变了。

那什么是能变的呢？战术。战术上加一点东西，改动一点，就可以让战略更好的实现。这才是几万名阿里运营最应该要去做的事儿。

一个公司实在不缺一个谈战略的人，但我见到的大部分公司，都太缺能踏踏实实干事、把事儿干得漂亮的中高层运营人员了。我们的职责是把老板的战略落地，尽快地验证战略。这样的人，市场价开得并不低。所以，为什么不做这种被争抢的运营呢？

我们这个节目所讲的基本上也是围绕着现在市场紧缺的、以解决问题为己任、帮老板把战略落地的初级到中级运营所需的技能。

二、运营和销售部、市场部的关系

传统的公司里会用销售部和市场部来承担营销工作。但你有没发现，新兴的互联网创业公司里，绝大部分是没有销售部的。通常拿到A轮融资后才设市场部。那么也就是说，陪伴产品从0到1 的过程中，运营部是最不可或缺的。

那么销售部去哪了呢？

事实上，运营部已经部分替代了销售和市场的工作。特别是当下，大家普遍意识到用户留存和精细化运营的重要性，是传统概念里的市场和销售不大做的职能，所以催生了对运营岗暴增的需求。

我们来看看下面这三张图，假设你的用户就是要灌溉的土地，我们要去滋养他们。第一种是点对点的拿着水枪去喷，第二种是用水渠去灌溉，第三种是人工降雨的飞机，猜猜他们分别对应什么角色，选项有运营、销售、市场。

你应该能猜到，第一张图水枪对应的是销售，精准，但是一对一效率非常低什么是营销文化，而且假设有一天拿水枪这个人不在了，效果马上会终止。第三张狂轰滥炸则是市场的作风。它的主要工作是从大面儿上去影响用户，但是转化成交看得不重。威力很大，但可能没有那么精细化，水浇多了浇少了也不好控制。近年来很多公司对市场部提出了“品效合一”的要求，即品牌和效果兼顾。以前常说的“我知道我的广告费有一半浪费了，但不知道浪费在哪了”的情况会越来越不允许。

那么，第二张图就代表运营了。首先它是规模化的，不依赖于某一个个体，而是有一套机制去保证，就像过年期间，阿里几万名运营放假了， 交易依然能照常进行。而且它是精细化的，一条条水渠我们可以因地制宜的去设置哪边开闸哪边关闸，哪里水多些，哪里水少些，投入产出比应该是最高的。

销售和运营

越来越多人不喜欢被直接而狼性的销售转化了。从销售转变为运营人的思维模式，是需要练习的。很重要的一点就是你要学会利他，回报后置，在客户的体验路径上设置一些关键点，让他体验到我们的价值，到最后形成自然而然的转化。而不是前面什么都不做， 销售来了长驱直入死磕转化，让用户很难受很有压力。对于公司来收，把宝都押在金牌销售上了也不是长久之计。

举个例子，我算是很理性的家长， 前不久想给宝宝选一个早教机构。传统的主流方式可能是直接去线下机构体验，然后咨询师就拉着你说好半天，各种优惠、利诱要转化你。但这种方式我是反感的。

越来越多的家长会像我一样，先去网站或者朋友圈里去收集消息。比如我就在大众点评和小红书里翻了许久， 看到很多家长中肯的评价，丰富的图文介绍。然后问了身边妈妈群里的口碑。心里几乎已经有了七八成的谱，再去线下机构看环境、看老师、试课，最后那个咨询师根本也没对我费什么口舌，我就决定了。所以我们要去分析用户会

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