只要做过电商的人一定会有感觉，现在电商越来越难做，营销成本越来越高，人工成本越来越高，竞争环境越来越恶劣。传统企业刚上线的时候，认为电商会非常容易，无非是砸钱，无非是低价，无非是做活动。然后上线以后，基本上又是另外一个感受，会认为电商非常难。

我自己做了八年电商，看到身边的电商生生死死，沉沉浮浮，看到小电商变成大电商，也看到了传统企业线下大咖到线上折戟。今天也是结合过往的一些经验跟大家分享一下”电商整合营销体系下的电商之道”。

正视电商营销的三个关键点

首先，单一营销手段不足以支撑电商店铺的发展。所谓的单一营销体系或营销手段，就是你们在天猫或者淘宝上擅长用的直通车、钻展、淘宝客。如果在两三年前，这些方法可能足以支持你店铺的发展，足以支撑你店铺的盈利。我们自己在2011年的时候，一天大概2万块钱左右的直通车，就可以保证十七八万的销售额，而产品毛利是3倍的定价体系。但是现在不可能了，为什么？因为你的营销成本在逐级地增加。以直通车钻展为代表，基本上是每年50%以上的点击单价，点击成本在提升，所以这种方法不可行。当大家发现它不可行的时候，逐渐出现了另外一个现象，大家看开了就会发现，原来付费流量是为了免费流量的增长和促进。也就是说，用最终我们实现的来抢占豆腐块位置，然后付费流量其实是保驾护航，是为了保证我们这种免费流量的获取和持续发展，这是我说的第一个论点。

第二个，如果在网上销售的话，低价策略几乎没有市场机会。如果你现在还在做低价的话，你妄图别人卖30，你用20，别人卖200你卖180，这样的方式来做的话，机会是非常渺茫的。整个B2C的市场，天猫和淘宝占的市场份额已经足够大了。以它为代表，你会发现搜索流量的变化、平台策略的变化，原先我们搜东西，比如去年上半年，你搜一个关键词出来，那基本上都是9块9，19块9，29块9，月销几万件的产品排在第一第二的，现在你们可以看到吗？看不到了。而且它跟整个网购的行为是不符的。

第三点，买家买的不是价格，在网上买东西，其实是一种选择性购物，不是一个定点购物。选择性购物就是会同时打开几个链接作对比，在你的价值阐述之前，你直接说价格是没有意义的。也许两三年前说秒杀，标价999元，现在只卖99块钱，那时候可能还能吸引一些生意，但现在全网都在秒杀，全网都在低价促销，买家对促销的免疫力越来越高。所以你要先呈现产品的价值，再去做促销，再去展现价格。因为买家买的是性价比，而这种性价比分为感官性价比和真实性价比，真实性价比就是他的出厂价是多少，成本价是多少和销售价格之间的比例。比如出厂价80块钱，你卖90块钱，那真实价格很高。我要说的是，其实买家在上面买的是感官性价比，是一种心情愉悦，是一种感觉。

时代的不同造就营销策略的转变

整个电商营销的时代正在发生改变，从最早期的网货时代，只要你能把东西挂上去就能卖。到后来的淘低价时代，大家会认为网上卖的有很多比实体店更低价格的产品。再到仿货时代，这个目前已经绝迹了。接下来是广告时代，我们在做推广做营销进入付费时代。再下来进入低价时代，这个低价时代就是大家杀低价的时代，这时候有些传统企业进来了，有些实体店铺进来了，他们会想当然的认为，网上卖的最好的产品卖99元，我只要卖89元，就比别人卖的好，这是他们想的，所以这个时候开始了每家价格纷争的时代。拼的最厉害的就是2012年底，2013年年初，也因此后来搜索规则发生了调整。因为天猫认为，需要向买家提供一个有品质的购物平台，而不是一个廉价的购物平台，所以搜索规则发生改变。这个时候杀低价已经不行了，因为你低价淘宝店铺网络营销赢家手册（第2版），别人比你还会更低，而且低到让你不可思议。

比如说前天，聚划算有一个产品创造了记录，什么记录呢？5分钟卖了2万件，卖的是一个洗发水，这个洗发水是56块钱，然后你可以领50块钱的券，然后前1.5万名送一个电吹风，包邮。那5分钟破2万件的记录又怎么样，1分钟破2万件也很正常，这等于白送，就是看谁抢的快，而且这个牌子还是一个知名品牌。这一定是传统企业电商负责人脑残了，才出现这样的结果，这种送法是毫无意义的，而且又是在聚划算这样的平台上去送。如果你在自己店铺里送，这也相当于线下商家做买家体验，低价不要紧，要紧的是还在聚划算上低价。你要知道，这2万买家忠于的是聚划算平台，而不是你自己的品牌，也不会忠于你的店铺，所以你送是送了，不会有下文了。

当卖家们觉得价格低到不行的时候，大家就始做产品研发，做产品的标新立异，开始去做市场切。我觉得这是一个进步，但大多数电商，尤其是草根电商他们是不知道如何进行切分的。而传统企业上线以后，他们是以全品类的经验或者能力，不屑于做细分，这是他们的尴尬。这个时候我们就是进入了产品时代，产品时代卖的不是价格，而是营销，是你的产品。再后面是品牌或者品类时代，再往下是体验营销时代。

当前我们所进入的电商时代，最后都免不了一句话，把它称之为”整合营销”。电子是手段淘宝店铺网络营销赢家手册（第2版），商务才是核心；线上与线下，营销具有共通性。十年前我开始做线下营销，八年前做线上营销，你会发现几乎所有线下营销的理念都可以用到线上，比如4P、4C，比如USK等等。比如店铺装修首页，不就是货架陈设嘛，比如流量路径，不就是客户行走路线嘛，所以线上线下营销有很强的共通性。这也是有些传统企业上线的时候，找线下原有营销负责人来做电商的原因，这样成功的可能性会更大，而不是用空降的市场上的电商操盘手来做。

最后决定成败的一定不是你的电子技术，因为这些营销的技术会扁平化。三年前很多人不会做直通车，不屑于去做，现在每个人都会做，只要开一个后台就可以做。前一阶段淘宝上突出了一个新的数据工具叫做DMP，也就是说，可以根据你自己的需求，随意抓取任意客户来进行定向投放，所以你会发现营销工具会越来越透明化，那么这个时候拼什么？拼商务。商务是什么？商务是产品，商务是节奏，商务是阶段，商务是手段。

电商营销三节棍：各个击破，不让任何一个成为压倒你的稻草

电商营销我把它总结为三节棍，分为前端、中段和后端。前端其实就是品牌、产品、价格。如果你是专营店或者是品类旗舰店，基本上就是品牌。如果你是自主品牌，那么就两个，你的产品款式和产品属性，外加产品价格。比如说做服装，卖女装卖的好不好核心是什么？你的款式卖的好不好？你的价位是否合理？就这两点。有人会说，女装有款式，那卖茶叶呢？但是我告诉你，它们是有属性的，比如你是卖200克的？还是卖250克的？你是卖桶装，还是罐装，还是独立包装？这是产品属性，产品属性也是有区隔的。所以做销售，做电商，就是三个点：品牌、产品和价格。

中端，首当其冲的就是流量质量，很多人不择手段去引流，站外很多活动平台就不说了，每天可以引来大量流量，包括大家所推崇的SNS流量，但是这些流量进店铺里面停留时间30秒，转化率百分之零点零几，没有意义。所以你的流量质量不要求流量多，而是要求流量精。

接下来就是店铺调性，产品详情页装修，客服是否专业，销售基数是否够强。后端核

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