品牌所有AIPL资产数据都可以被存在数据银行（Data Bank）中广告在品牌战略中能起到的作用，靠的是用户在阿里体系那个共通的身份（UNI-ID）。

这里需要再补充一个：阿里体系包括哪些？可以用三环来说。

最里面一环的当然是大家都知道的天猫、淘宝、聚划算、猫超这些域内频道；

第二环是阿里收购或投资的一些域外媒体或平台，比如优酷、UC浏览器、高德地图、饿了么、盒马等，甚至还包括一些线下资源，比如互动吧派样机、银泰商业大屏等。

而这些还不够，阿里妈妈现在还大力在合作域外更多的媒体平台，比如：微博、抖音、小红书、B站等，通过阿里Uni Desk投放工作台在这些媒体上投放，收获的AIPL人群资产也可以回流到数据银行。

好了，介绍完AIPL模型，以及背后大致运作机制后，接着就来说说这个“仪表盘”对于精细化运营最重要的一个作用：让品牌人群资产链路化运营。

简而言之就是，对于所处链路中不同位置的人群，品牌采用对应的沟通内容和渠道，最终的目的累积人群资产，并实现链路高效流转：让“A人群“尽快转化成”I人群“，以此类推，试想一下你的品牌拥有数不完的“L“人群，你应该再也不用愁生意做不好了吧。

那么，具体怎么执行呢？

首先，需要通过数据银行账号分析：品牌当前的“A-I-P-L“人群资产存在什么问题？比如是相对于竞品“A人群”量太少了、或者“I人群”到“P人群”流转率太低了、亦或者品牌旗舰店自身的“A-I-P-L“人群占比相对于其他C店、经销店太少了……

然后，就可以针对链路中具体问题采用对用的解决策略了。比如：针对“A人群”量太少这个问题，除了在站内可以通过“一夜霸屏”资源投放品牌广告外，还可以整合品牌市场部的资源来做投放拉新。传统媒介投放都是媒体投完之后，媒介公司给到甲方一些传播层面的数据，比如有多少曝光、多少点击这样，但是如果这些媒体用Uni Desk做投放，这些触达的用户数据还可以通过阿里的Uni ID匹配沉淀到数据银行，成为新增“A人群”。

再比如：针对链路中“I人群”到“P人群”流转率太低的问题，说明店铺目前缺少销售转化机制，做法是先把“I人群”根据标签分成不同的群组，有的可能是对促销折扣敏感，那就可以通过钻展给他们推送店铺折扣信息来做收割；而有的是通过明星活动拉进来的，那或许可以通过一些明星周边货品来吸引他们做下一步的购买动作。

FAST模型

（从数量和质量上衡量消费者运营健康度模型）

如果说AIPL是帮助商家了解品牌人群资产总量，以及各链路人群的多少，那么FAST就是在此基础上，又从数量和质量两个维度，来衡量品牌在人群资产运营是否健康的模型。

该指标主要帮助品牌了解自身的可运营消费者总量情况， 首先利用 GMV 预测算法，预估品牌消费者总量缺口，然后基于缺口情况优化营销预算投入，站内外 多渠道种草拉新，为品牌进行消费者资产扩充;并指导品牌进行未来的货品规划和市场拓展，多方位 拓展消费者;

FAST体系在数量指标层面，提供全网消费人群总量(Fertility)和高价值人群-会员总量 (Superiority);在质量指标层面，提供了人群转化率 (Advancing)和会员活跃率 (Thriving)。

那么，对于FAST模型，具体有什么用呢？我们可以通过一些案例来了解。

应用案例1:

某品牌通过对双11 GMV目标拆解，反推出各层级人群体量需求

它的思路是先把总的GMV目标拆解成新客销售目标和老客销售目标，然后新客销售目标又拆解到A的销售额和I的销售额，再根据以往对等量级的大促活动A的销售转化率和客单价，就可以推算出这次需要的A人群的体量需求。同理也可以分别反推出I、P、L的人群体量需求。具体拆解思路如下图：

按照上述步骤进行预估后，发现认知兴趣（A、I）链路有一定的缺口。后续通过优化营销预算投入广告在品牌战略中能起到的作用，追加一定的营销费用，最终在双11期间的新老客成交额均超额完成，并且对比去年双11 GMV增长超过2倍。

应用案例2：

惠氏人货场联动，高效聚集消费者资产

2018 年，惠氏作为母婴行业数字化转型的标杆，以人、货、场为抓手，全面提升 FAST 人群运营效率。在 FAST 体系的指引下，更为客观的衡量品牌营销运营效率，保证品牌价值健康、持久的维护。

F、A策略- 多“场”齐下，促进消费转化

为了增加总体可运营人群量级、提高人群转化力，惠氏在F层面以去中心化的碎片场景，包括站外UD 覆盖、线下新零售，结合“惠氏妈妈俱乐部”的中心化 CRM模式进行全景消费者洞察，从而大程度上积累高潜人群。为进一步催化人群转化，惠氏通过持续的测试迭代优化。

一方面充分运用阿里淘内包括微淘、有好货、直播等频道在内的内容营销矩阵，以软性种草的方式，高效与消费者建立紧密联系; 另一方面结合淘外UD、淘内钻展等传统广告方式，进步占领消费者心智。内容场、广告场、消费场、CRM 场多管齐下，解码消费者生命链路。以内容为例，针对不同母婴人群需求，惠氏甄选不同领域有影响力的公众人物为品牌背书，客制内容，定向种草，包括辣妈进阶官、新生宠爱官、宫廷育儿官等，并针对不同新妈人群，投放对应素材，引发微博话题约 767 万阅读量，同时冠名综艺播放量达 到 3 亿，全面覆盖消费者心智。

S、T策略- 会员权益，积累超级用户

会员用户数 (S) 和会员用户活跃度 (T)，是针对对品牌而言具有高净值、高价值及高传播力消费者的评估指标，因此也是惠氏非常重视的部分，为此制定了全域粉丝运营的计划。

首先是通过内容及互动，聚集粉丝人数量级，其中别出心裁的是联手天猫精灵移动智能母乳喂养专家，用户在喂养过程中遇到疑惑，可以随时 通过与天猫精灵进行互动，获得相应解答，使惠氏的服务广度以互动交流的方式，进一步扩增至消费者实际运用中，从而促进转粉。其他的互动，还包括各领域 KOL 传播、千人千面触达等。

其次，是场景聚粉，即通过线上线下活动，使消费场景社区化，完成粉丝裂变的过程，包括线上“宝宝树” 垂直社区，增加用户粘性、线下快闪店 / 智能母婴店打造社区场景、CRM 惠氏妈妈俱乐部持续互动三条线路， 使用户不仅能够与品牌互动中转粉，更能在彼此互动过程中，发生粉丝裂变，帮助品牌高效积累超级用户。

最后，是粉丝变现，惠氏采用新会员绑卡、给予新客购买权益、活动邀请、专属优惠券等方式，进一步加强会员优势，使品牌粉丝能够即时变现，长期变现。由于超级用户对品牌价值非凡，为此惠氏基于 1.39 亿宝妈妈的需求分析 20 多位母乳研究院专家提供育儿百科及母乳喂养知识成立母乳研究院，联手天猫精 灵，覆盖超过 500 万、活跃度高达 95% 的天猫精灵用户，进驻全国 1000 多家天猫智慧母婴店及超过 220 家孩子王门店等方式，发力线上线下创新场景，提供优质产品及服务体验，深耕高价值人群。

在FAST 体系下精细化定制人群运营目标，精准定位细分人群、提升人群转化率，双 11 期间，惠氏启赋实现 FAST 四项指标均上榜大满贯，取得了人群运营健康度全面提升，消费者资产增长 ~50% 的优异成绩，其 中可运营人群总量及超级用户数量较活动前均增长 20%，且人群正向流转率及会员活跃度也均翻倍增长。在整合的数字化生态体系之内，真正实现千人千面的消费者管理，对整个端到端的消费者历程进行深入的 挖掘。

GROW模型

（指导大快消行业品类有的放矢的增长模型）

增长，应该是营销人永恒的课题。特别是在互联网流量红利见顶下的存量时代，增长变得愈发的“难”。通常难在3个地方: 找不到帮助品类增长的方向、缺乏明确的品类增长抓手、品类增长效率较低。

于是，作为如今定位为商业操作系统的阿里，就提出了适用于母婴、食品、家清、美妆、医药保健和个护等几大一级类目的大快消行业增长“仪表盘”——GROW模型。GROW中的4个单词分别代表着影响品类增长的“决策因子”：

渗透力(Gain): 指消费者购买更多类型品类 / 产品对品牌总增长机会的贡献; 复购力(Retain): 指消费者更频繁 / 重复购买产品对品牌总增长机会的贡献;

价格力(boost): 指消费者购买价格升级产品对品牌总增长机会的贡献;

延展力(Widen): 指品牌通过提供现有品类外其他关联类型产品所贡献的总增长机会。

对于不同的品类，拥有对应的GROW指数，即根据 (G)、 (R)和 (O)对各自的 GMV贡献计算出各自的G/R/O 的值。这个是指导对应品类在增长上的发力方向。

比如：

除了每个一级类目的GROW指数，品牌还可以通过品类地图，查询旗下各二级类目的增长方向，如下图。

比如：食品类目中最适合提升渗透力的前10大二级类目有哪些、最适合做价格力提升的有哪些；美妆行业中最适合提升渗透力的有哪些……

这个品类地图，特别是对于一些旗下有各种类目的品牌是非常有帮助的，可以按图索骥地找到每个类目的增长发力点。

接下来，我们来说说如何提升GROW中每一个指数的落地策略。

渗透力(Gain):

复购力(Retain):

价格力(boost):

延展力(Widen):

最后，我们以几个案例来了解GROW模型的实际应用。

应用案例1

某乳制品品牌通过品类趋势分析，锁定新品类机会的落地场景，孵化新产品，成功增强品牌延展力

该乳制品品牌所经营的乳制品类目是食品行业延展力(W)中排名第一的发展品类，除决策 因子渗透力之外，品牌还选择了行业趋势分析识别新品类机会(W1)的落地场景重点发展延展力。

该品牌首先借力策略中心，准确把握品类趋势，发现零食市场空间广阔，其规模正在迅猛增加，背后需求人群庞大，且年轻化趋势明显，消费能力较高的白领上班族正成为市场主力军。品牌随后迅速捕捉这一市场机会，锁定儿童和想吃怕胖人群两大潜客人群，推出了品牌第一款固体酸奶产品。该新品将零食和酸奶融合在一起，其无负担休闲零食的属性广受欢迎。

此外，品牌还针对细分客群对新产品进行精准营销。品牌基于数据银行和策略中心提供的人群数据，建立了消费者矩阵，将消费者细分为潜客、新客、老客以及粉丝、会员等多个层级。针对不同消费者，定制场景化店铺页面，采取不同沟通主题，提供相应货品权益。

该乳制品品牌的这一系列落地举措效果显著，此款新品上市一月即销量过万，且购买人群 60% 以上为新顾客，品牌产品延展力有效增强。从延展力

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