近期关注电商行业的朋友们一定经常看到这种新闻：

2019年社交电商模式依旧火爆，不仅主要电商玩家继续加码社交玩法，更为社交电商画出新跑道——社区拼团。

那么拼团这个玩法为什么有这么大的魔力，可以吸引这么多企业投入巨大的人力物力发展？社交拼团模式真的这么神奇吗？

一、拼团的玩法概述

拼团是一种快速有效的营销活动，它使用裂变方式，促使参与者自发传播，堪称营销神器。 主要玩法是在限定的时间内，邀请购买的人越多，价格越低。

相较于传统的电商玩法，拼团的最大特点就是去中心化，以用户为核心构建传播链条。在短时间内，通过在同一个圈层的用户扩散，积累出庞大的精准客户。

拼团的发起人和参与者都是通过微信分享并完成交易，此玩法可以激发消费者低价消费的积极性，让消费者自发传播。

对于商家而言，可在后台自行设置活动商品、折扣价格、活动时效、成团人数及商品信息等，要求用户在约定时间内只需要满足成团人数并成功支付，即可用优惠价格购买商品。

拼团玩法的核心在于利用社交网络及熟人间的信任，来自亲朋好友的邀请，会增加新客户对产品的信任。因此在水果生鲜、食品快消、整形美容、亲子母婴、教育培训、汽车、摄影等依赖熟人产品体系中非常流行。

二、拼团的发展过程

拼团在最早期是以水果为突破口的，随后扩展到生鲜类产品，因为水果、生鲜这类产品最忌讳滞销。

因此当生鲜、水果类商品以较低价格上架拼团玩法后，依靠熟人关系背书与熟人关系网络，以较低成本获取新用户，同时也有效降低生鲜、日用商品的损耗，减少库存。

早期的拼团玩法就是围绕人群消费而展开的。通过微信群进行拼团活动，把同一个小区或亲朋好友等有着共同需求的的人群聚在一起，微信支付后再根据订单发货。

而轻运营模式、易于规模化复制正是拼团玩法快速“燎原”，受到各大巨头青睐的重要原因。

三、拼团为何会受到用户追捧

商品信息过载，用户选择成本增加，品牌获客成本大幅提升，让传统电商的路变得越来越狭窄，而借助拼团、分销、社群等多样化的社交运营模式，能让流量实现更快速地裂变。

拼团实际上是利用的是消费者的价格感知能力，提升冲动消费的比例。每个人消费者对于价格的认知一共有三种：

举个简单的运营节点来给大家简单分析下：

天猫聚划算：利用敏感的价格波动区间，快速的拉动新客消费京东超品日：利用品牌号召力，以折扣促销的方式激活潜在用户拼多多团购：直接击穿用户对于品类价格的认知，拆除消费门槛

这正是利用了各自的产品价格认知特点来进行差异化竞争。

四、拼团的四种发展模式

现市场拼团模式可以主要分为这四种：

以拼多多为代表的纯拼团电商模式。即APP内只有拼团一种模式，围绕拼团做社交玩法延伸。以淘宝、京东、蘑菇街等为代表的传统电商平台。拼团模式为其APP内其中一种玩法。以有赞、微店等为代表的第三方店铺提供商。为商户提供基于微信生态下的店铺，商户可以自发进行拼团玩法，帮助自身商铺促销。以人人秀等为代表的第三方营销平台。为用户提供包括拼团、砍价等营销玩法的功能插件，用户通过功能插件即可快速上线拼团活动。

从上面可以看出，随着移动互联网的发展，拼团玩法逐渐从拼多多这种单一的拼团购物平台，开始延伸到各大平台，包括餐饮、购物、娱乐、旅游等方方面面，并且很多产品开始借助第三方营销平台提供的拼团功能，自行在微信发起活动，从微信庞大的流量中快速获客。

目前拼多多的整体品质正在升级，一些拼团玩法等也有新的规划，而淘宝、京东等平台依托自身平台的巨大流量，也希望能通过拼团玩法来牵制拼多多等拼团平台，但淘宝、京东等平台拼团货品策略非同拼多多的主流低客单价、超高性价比的货品策略，而且在线商品SKU没有按照类目进行划分，因此整体效果有限。

目前比较受欢迎的是像有赞和人人秀这种拼团玩法服务提供商，有赞适合那些中小企业平台，在淘宝京东开店得不偿失，因此可以选择在有赞开店。而人人秀适合那些非常规的企业产品，例如教育课程、爆款新品、优惠券等，商家可以根据拼团的产品功能，在自有微信公众号/微信社群进行自发推广。

五、常见的三种拼团价格模型1. 爆款直降型

爆款直降型对应的就是单品认知型产品，因为很多大多为生活必需品，用户对于生活必需品的价格认知最为敏感。

例如：一个婴儿安全座椅从1500降价到1300，可能很多用户感受并不明显，但一瓶可乐从2.5降价到2.2，很多人就会感受很深。

因此爆款型拼团的玩法核心功能在于拉新，利用生活必需品的价格敏感性，通过低价快速打爆产品，吸引用户的主动分析并实现拉新效果

2. 品牌折扣型

这是目前玩的最多的形式，品牌通过自身折扣的形式，更容易激发潜在用户消费。这就是为什么最近一两年满减折扣活动，越来越频繁的根本性原因。

那么对于品牌来说，需要保证的就是折扣产品的质量，包括上新、库存等等后续的一系列问题。

3. 价格穿刺型

品类认知型商品原本因为价格敏感度太低，是最不适宜做拼团的商品，但因为拼多多以往0元秒杀的玩法，成功的把这个市场彻底激活。

9.9包邮？4.9元包邮？1.9元包邮？这些近乎赔本的价格策略，能不能打动你的内心。

这种策略是价格直接突破用户心理底线，让用户有种低到不敢相信的错觉，既可以为低价促销作掩护，又可以拉新，可谓一石二鸟。

低价必然是不可持续的，低价带来的后果就是质量的不可控，

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